КузьминБлог

"Не сомневайтесь в том, что небольшая группа мыслящих и самоотверженных людей может изменить мир. В действительности лишь они и привносят эти изменения".

Рубрика: Процессинг нетопливных бизнесов АЗС Страница 2 из 3

СТМ — востребованный тренд для сетей АЗС

Сегодня СТМ — востребованный тренд для большинства наших ключевых партнеров. Как мы начинали работать с товарами под маркой privat label, как развивали это направление и какие выводы сделали. >> 

В материал вошла, наверно, пятая часть рассказа, поэтому полная версия здесь. Спасибо журналу «Секрет фирмы», что дали возможность высказаться на важную для нас тему. Потому что товары СТМ в гипермаркетах и СТМ на АЗС – это разные технологии работы, разные цели и задачи, ценообразование и все остальное.  СТМ СТМу рознь будем повторять еще 100-500 раз.

В бизнесе гипермаркетов РусХОЛТС входит в пятерку крупнейших поставщиков автотоваров для профильных отделов федеральных сетей гипермаркетов. Начинали свой бизнес в 90-е годы с поставок автохимии и автокосметики. На российском рынке мы представляли два мировых бренда — HOLTS и Redex. В то время в нашей стране не было сетей гипермаркетов, а заправочные сети только планировали начать централизованно управлять магазинами своих АЗС. Потом случился дефолт 1998 года, кризис неплатежей. Импортную дорогую автокосметику люди перестали покупать, но никто не оказывался от использования автомобилей, автопарк только рос. Тогда приняли решение создать собственную полноформатную линейку автохимии и автокосметики, от эксплуатационных жидкостей и топливных присадок до полиролей и ароматизаторов.Так что в нише российской автохимии импортозамещение состоялось еще в 1998 году. Многие известные бренды этого направления ведут свою историю с того времени. Созданные нами товары мы объединили под зонтичным брендом EXPERT.

IMG_8816

Александр Кузьмин, генеральный директор РусХОЛТС

Корр: С чего началось Ваше сотрудничество с ритейлерами в рамках производства товаров под собственной торговой маркой?
А.Кузьмин: Каждый производитель мечтает попасть на полку в крупные сети гипермаркетов, соблазняясь объемами продаж. Но не каждый знает, что сетевой ритейл – это «кино не для всех». Сети умеют выжимать из поставщиков удобные для себя условия поставок, прописывают очень большие штрафные санкции за каждое нарушение договорных условий и регламентов поставок. Надо понимать, что сетевой ритейл зарабатывает не столько на покупателях, сколько на поставщиках, это технология.
СТМ – одна из технологий сетевого ритейла. Для российских сетей гипермаркетов, СТМ — прежде всего «маяк низких цен», призванный на деле доказать покупателям справедливость рекламных слоганов «низкие цены каждый день», «экономия в каждой покупке» и т.д. Создавая линейки товаров СТМ, сети гипермаркетов действуют по простому алгоритму — выбирают брендовый товар, для которого требуется произвести аналог под СТМ сети, затем начинают конкурсные процедуры среди поставщиков или производителей. Традиционно, контракт на поставки продукции СТМ жестче, чем для обычных товаров — возможностей повышения цены поставки для товаров СТМ у поставщика значительно меньше, чем у поставщиков брендированных товаров. Кстати, ритейлеры на западных рынках уже давно «раскусили» потенциал успешных СТМ: они выпускают под своим именем товар не хуже, а иногда, лучше брендированного и не стремятся отвоевать долю рынка за счет цены. Таким образом, они добиваются лояльности покупателей, узнаваемости марки.

По тому же исследованию Nilsen в США 75% потребителей готовы покупать СТМ, где качество товара очень важно.В автохимии самый популярный товар – стеклоомывающие жидкости (СОЖ) — в зимний период они составляют до 30-40% объема продаж всего ассортимента отдела автотоваров.

Корр.: С каким именно ритейлером Вы начали такое сотрудничество? На каких условиях? Сколько времени ушло на составление первого контракта? Сколько времени заключение договора стало занимать теперь, когда Вы уже имеете опыт? И как Вы ищете новых клиентов?

А.Кузьмин: Нашим первым партнером в бизнесе с гипермаркетами была сеть «Лента». Команда управленцев, создававшая эту компанию, не имела намерения выделять отдел автотоваров из ассортимента бытовой химии и товаров для дома. Мы помогли им принять правильные решения, приводя в пример двух мировых лидеров сетевого ритейла — Walmart и Carrefour. Наше сотрудничество началось в 2001-м году и продолжается по сей день. Сегодня отдел автотоваров в «Ленте» — один из самых эффективных среди отделов непродовольственных товаров этой сети.
Иногда важно не только попасть на полки гипермаркета, но и удачно выйти из того или иного контракта, переставшего быть прибыльным для поставщика. Я уже говорил, что сетевой ритейл большую часть прибыли зарабатывает именно на поставщиках. Обратные выплаты и другие скрытые платежи сравнимы с торговыми наценками, штрафы за невыполнение текущих заказов в размере 30%, за срыв акционных поставок – 100% от стоимости поставки – обычная вещь. Резкое изменение курса рубля ведет к тому, что поставщик, так или иначе, нарушит контракт. Мы сами участвовали в 2008 году в переговорах с крупнейшей в России сетью, закупщики которой признавались, что срок изменения цен – три месяца, а пока ему выгоднее нас штрафовать, чем приобретать товары, спрос на которые снизился из-за кризиса.

Сети АЗС в этом плане более благодарный рынок. Для нашей компании ключевым был переход на создание широких линеек товаров под СТМ сетей АЗС. СТМ в сетевом ритейле и в сетях АЗС только называется одинаково, работает по-разному. Если в гипермаркетах СТМ – «индикатор низких цен», то СТМ в сетях АЗС – показатель клиентоориентированности сети, а при стремлении сети к продаже высококачественных товаров под СТМ, еще и «маяк премиальности». Еще один малоизвестный, но очень важный аспект — СТМ для сетей АЗС федерального значения — это бизнес-технология, которая позволяет упорядочить ассортимент на сотнях станций на всей территории России, управлять этим ассортиментом и осуществлять поставки товаров. Только так можно добиться, чтобы магазин при АЗС одной сети выглядел одинаково и в Москве и в Сибири, а все товары были высокого качества. Именно по этой причине «продвинутые» сети АЗС стремятся достичь 50% доли СТМ в сегменте Food и 80% — в Non-food.

Когда мы приступаем к формированию ассортиметной матрицы, то рекомендуем самые ходовые товары переводить в разряд СТМ. Это — СОЖ, салфетки, ароматизаторы салона автомобиля, рабочие перчатки, древесный удоль для пикника и т.д., в соответствии с АВС-анализом продаж стандартного ассортимента заказчика.

Ключевым моментом для нас было заключение контракта на производство СОЖ СТМ для сети АЗС Neste. Во-первых, западная сеть, во-вторых, игрок, который задавал стандарты качества на рынке Северо-Запада, в третьих, необходимость пройти аудит качества производства и технологических процессов, который финская сторона проводила исключительно силами собственных специалистов, не считая возможным поручить этот процесс российским органам сертификации. В 2015 году мы под СТМ заказчика создали кофейную смесь российской обжарки, в очередной раз доказав, что под СТМ можно производить ВСЕ(!) важные для бизнес-процессов компании товары.

Иногда сети на переходный период создают временные бренды под СТМ. Для нас этот процесс понятен и встречается тогда, когда руководство сети хочет товары СТМ «еще вчера», а маркетинговые структуры не успевают разработать требуемые имиджи и стратегию. В этом случае сеть заказывает т.н. «временный СТМ», по сути, это товары No Name, упаковка которых оформлена так, что покупатели невольно ассоциируют товар с сетью, в которой он продается.

Корр.: Со сколькими сетями Вы сотрудничаете сейчас? Под сколькими собственными торговыми марками Вы производите товары на настоящий момент? Какой процент от общего объёма производства занимает производство таких товаров?

А.Кузьмин: Взвесив риски и ответственность, вменяемую сетями гипермаркетов по сохранению неизменными цены поставки товаров СТМ в сезоне 2015-16 годов, РусХОЛТС остановил программы сотрудничества с сетями гипермаркетов по поставкам товаров СТМ из-за нестабильности курса рубля по отношению к основным иностранным валютам.

В матрице поставок сохранены лишь товары собственных торговых марок РусХОЛТС и торговых марок дистрибутируемой РХ продукции.
В текущем периоде мы управляем производством товаров СТМ для таких сетей АЗС, как «Газпромнефть» (около 200 наименований товаров), «Сургутнефтегаз» (20 наименований) , «Статойл» ( до 20-ти), Neste (до 20-ти) В общем обороте группы компаний РусХОЛТС товары СТМ занимают 60-70% оборота поставок в зависимости от сезона продаж.

Корр.: Почему Вы выбрали такую форму сотрудничества? Чем она выгодна для бизнеса? Когда бизнесу следует начинать такое сотрудничество?

Для сетей АЗС создание собственных торговых марок эффективный путь организации и управления ассортиментом магазина, исключающий неразрешимые противоречия между интересами «местных» и «федеральных» подразделений закупок, что позволяет федеральным структурам управления добиваться единого ассортимента для всех АЗС заправочной сети, независимо от расположения станций.

Контролировать из Москвы качество товаров, закупаемых для сотен и тысяч АЗС, разбросанных по всей стране, будь то кофе, выпечка или СОЖ можно только через целый ряд технологий, среди которых СТМ занимает не последнее место.

Корр.: Какое будущее Вы видите для товаров под собственной торговой маркой? Не вытесняют ли эти товары с рынка товары под Вашей маркой, и как с этим «бороться»?

А.Кузьмин: По сути своего бизнеса, РусХОЛТС — 4PL логистическая компания, специализирующаяся на управлении цепями поставок товаров и услуг для своих ключевых заказчиков, среди которых, как правило, сети АЗС. У сетей АЗС нет своих логистических структур, складских помещений итранспорта. Именно поэтому сети АЗС сотрудничают с 4PL логистическими компаниями, отдавая на аутсорсинг ряд ключевых бизнес-процессов, особенно в своих нетопливных бизнесах. Создание широкого товарного ассортимента СТМ «под ключ» — один из таких бизнес-процессов, выполняемых силами коллектива РХ и являющийся одной из наших трудновоспроизводимых компетенций. По нашему мнению, брендированные товары и СТМ – это разные технологии ритейла, которые надо использовать соответственно ситуации и запросам заказчиков. Сегодня СТМ — востребованный тренд для большинства наших ключевых партнеров. Один из основных постулатов рынка: «спрос определяет предложение». Игнорировать законы рынка просто неразумно, поэтому в сетях АЗС свои собственные бренды мы рассматриваем, как вспомогательные, служащие для создания дополнительного товарного предложения к тем линейкам СТМ, созданием которых нам доверено управлять.

Почему дешевые франшизы на «кофе с собой» не работают

Кто о чем, а мы о кофе, точнее о кофейных франшизах. В  каждой отрасли, пока находишься «по ту сторону» как клиент,  все кажется легко, просто и выгодно. По мере погружения в реалии нового бизнеса, проявляются детали и  приходит понимание истинного положения дел.

Ученик всегда найдет учителя. Те, кто хотел получить материал «без пафоса и понтов», прочли и сказали спасибо или промолчали, но что-то для себя поняли.

Те, кто ратует за «волшебное блюдечко с голубой каемочкой», остались при своих, и это тоже нормально.

Удачная колонка на ресурсе «Цукерберг позвонит». Больше просмотров получила за последнее время только статья о Павле Дурове.

«Многие кофейные франшизы сводятся к предложению открыть точку продаж одного только кофе, по сути — киоск «Пиво-вОды». Какие тут ноу-хау и технологии? Зачем отдавать деньги непонятно кому и непонятно за что? Псевдофранчайзеры не стесняются в рекламе своих франшиз, заявляя: «Полноформатные кофейни просят за свои франшизы миллионы рублей, а мы предлагаем вам кофейный бизнес за 60–80 тысяч — почувствуйте разницу». Разница действительно есть. Она спрятана в том, что «кофе в кофейне» и «кофе на вынос» — это две несопоставимо разные модели построения кофейного бизнеса». Далее по тексту >>

Процессинговая компания, как инструмент автоматизации бизнес-процессов нетопливных бизнесов сетей АЗС

Александр Кузьмин рассказывает об этапах автоматизации ритейла на АЗС порталу Clever Business. В этой публикации про автоматизацию ритейла удалось зафиксировать термин «процессинговая компания» и заинтересовать темой  стороннее издание. До сих пор о процессинге мы рассказывали только на своих ресурсах.

Удалось подробно рассказать об особенностях АЗС в качестве объекта ритейла.  Например, для «обычного» кафе продажа 100 чашек кофе в день – мелочи. Для АЗС – это знаковое достижение.  Тоже самое, происходит и с магазином, продажи каждой отдельно взятой станции малы, впечатляющие цифры складываются, когда в сети сотни даже тысячи станций. Но тут возникают задачи другого уровня. Например, каждая станция может сделать заказ от 500 рублей, вы представляете, магазин, который делает такой маленький заказ? У станции нет склада, чтобы товар можно было завести на месяц-два вперед. Даже то, что является обычной практикой в ритейле, например, система «Автозаказ», для АЗС – великий прогресс. В сетях АЗС нет эффективных логистических партнеров, системы регулярного мерчендайзинга, для специалистов ритейла это совсем другая реальность для продаж, другой принцип формирования цен и расстановки акцентов, нежели у ставших уже привычными сетевых дискаунтеров, собирающих в своих магазинах большую часть российских покупателей.

Полнfя версия статьи >>

Процессинг сопутствующих бизнесов АЗС — мнение заказчика

ГеморрLESS или Трое в лодке, нищета и собаки. 

«Я знал одного русского, изучившего китайский язык в шесть месяцев. Английский! Да что говорить о нем, они выучивают его во время разговора с вами. Дети играют в шахматы и на скрипке, ради своего удовольствия. В общем, мир будет доволен Россией, когда она приведет себя в порядок» Джером К Джером

Фильм «Трое в лодке, не считая собаки» прекрасно передает дух повести Джерома, хотя фильм мало что оставил от первоисточника. Дорога настраивает на особый лад и жанр ироничных путевых заметок близок моему рабочему настроению. Ирония – это лучший способ пережить дорожные приключения как для путешествующей, так и для принимающей стороны. Идеальной дороги, машины, автозаправки, кафе не бывает в природе. Зато есть уютные и чистые, минималистичные и навороченные, сетевые и одиночные заведения. На одну автозаправку хочется заехать, другую хочется побыстрее миновать стороной.

«Добравшись  до  Дэтчета,  мы  взяли  корзину,  оба саквояжа, пледы,  пальто  и другие вещи и отправились на поиски логовища. Нам попалась на  пути  очень  милая  маленькая  гостиница  с  крылечком, увитым ползучими розами.  Но там не было жимолости, а мне почему-то очень хотелось жимолости, и я сказал: «Не стоит заходить сюда. Пойдем дальше и посмотрим, нет ли где-нибудь гостиницы с жимолостью». История повторяется несколько раз, и герои Джерома чуть было не осталась на улице без ночлега. Вы думаете, что водители выбирают автозаправку иначе? О «рациональном» выборе людей я могу рассказывать часами.

Современники не признавали прозу Джерома за «настоящую литературу», а читатели, спустя сто лет, улыбаются над приключениями героев: есть в них очарование непосредственности. Казалось бы, русскому человеку должно быть ближе «Путешествие из Петербурга в Москву». Кстати, я могу описать точное местоположение, номенклатуру и объем реализации топлива, назвать руководство и  сотрудников, меню кафе почти всех АЗС, которые расположены на пути, которым когда-то следовал господин Радищев. Что мне Темза и приключения троицы: Джорджа, Джима и Гаррисона, но видать ирония ближе моему сердцу и душе, чем социальная сатира. Улыбаюсь в который раз, перечитывая описание процесса укладывания дорожной корзины, сравниваю с формированием товарной матрицы магазина АЗС и «герои» экономических отчетов  перестают быть статистами унылой пьесы, которую играют день за днем, не понимая ни смысла, ни собственной роли.

Читать далее

СТМ федеральной сети АЗС — суровые будни.

Тема товаров собственной торговой марки (СТМ) заказчика сегодня является одним из наиболее популярных ассортиментных трендов. Сети АЗС — не исключение. Для тех, кто «рвется в бой» на подобном поприще, будет полезно узнать о некоторых «подводных камнях», способных превратиться в неодолимые рифы, о которые уже разбилось множество проектов, надежд и карьерных планов. Предлагаю вашему вниманию доклад, посвященный некоторым особенностям взаимодействия менеджеров «стандартной» сети АЗС федерального масштаба и генерального подрядчика (Агента) по управлению созданием товаров СТМ этой сети.

—————————————

Секрет успеха любого руководителя заключается в тех людях, которые его окружают, в той команде, которую он создал. Без единомышленников ничего бы не было.

Автор пожелал остаться инкогнито

Уважаемые партнеры!

Подводя итоги периода по выполнению задач, стоящих перед  компанией Retail&HoReCa в результате победы в тендере на «Оператора брендов сети АЗС ОАО РусОйлПром», хочу обратить ваше внимание на особую ситуацию, в условиях которой приходится действовать мне и моим сотрудникам. Речь идет о выполнении выпуска продукции собственной торговой марки (СТМ) на 92%, что обусловлено не дефицитом  компетенций со стороны Retail&HoReCa, не низкой эффективностью действий специалистов ваших управлений и департаментов, а тем что две команды профессионалов (Retail&HoReCa и РусОйлПром) действуют в противовес друг другу. Точнее, команда специалистов профильных департаментов АЗС РусОйлПром эффективно противодействует инициативам, продвигаемым специалистами Retail&HoReCa.

Причина сложившейся негативной ситуации проста — начальник Управления профильного бизнеса ОАО РусОйлПром Рулон Обоев на протяжении всего срока реализации Проекта федеральных поставок продукции Retail&HoReCa в сеть АЗС РусОйлПром, всеми возможными способами препятствовал (и препятствует) достижению нами положительных результатов от сотрудничества с ОАО РусОйлПром.

NB! Важно отметить, что цены, предлагаемые Retail&HoReCa для АЗС РусОйлПром всегда соответствуют средним значениям ценового интервала, сложившегося для товаров-аналогов, поставляемых в сети АЗС.   

Читать далее

Герои сопутствующих бизнесов сетей АЗС или «Миссия зама» 2015

Блог – это место, где рассказывая о бизнесе, я всегда держу в уме тех руководителей в иерархии управления АЗС, до которых хотелось бы донести свои идеи.
Статья «Миссия зама» — размышления «образца 2010 года» о том, кто должен инициировать изменения и руководить ими в сопутствующих (нетопливных) бизнесах сетей АЗС. Тогда, пять лет назад, хорошо организованный магазин был главным и почти единственным признаком «премиальности» сети. В российских сетях АЗС того периода такие «дорогостоящие игрушки» развивались исключительно за счет кураторов на самом высоком руководящем уровне.
Сейчас наличие хорошо организованного магазина при АЗС – стандарт отрасли. Стандарт принят , но каково его исполнение?
Изменилось ли что-либо в «нетопливной» системе управления и принятия решений за прошедшие годы? Появились ли сети АЗС, где сопутка развивается «сама по себе», без пристального внимания со стороны первых лиц?

Мировой опыт расстановки приоритетов
Согласно мировому опыту, у первого лица любой сети АЗС есть заместители. В девяти случаях из десяти один из них отвечает за весь спектр вопросов, связанных с розничной торговлей, т.е. за бизнес магазинов и кафе. Отечественные ВИНКи успешно переняли данную форму управления, но далеко не все наполнили ее необходимым содержанием. Увы, в российских сетях АЗС результативные «замы по рознице» встречаются так же редко, как и генеральные директоры, находящие время для магазинов собственной автозаправочной сети. Приоритетом сегодняшнего дня для руководителей сетей АЗС, принадлежащих российским ВИНКам, по прежнему остается топливо. Как и пять лет назад, «Бензин в России больше чем бензин, а магазин всего лишь магазин».

Герои отрасли 2015 или Хэдхантеры, записывайте

Читать далее

Магазины российских АЗС: «миссия зама»

По просьбам читателей блога, начал писать обзор о бизнесе РусХОЛТС и нашел публикацию, не потерявшую актуальность по сей день — за исключением лишь того, что хорошо организованные магазин и кафе на современных АЗС перестали быть признаком какой-либо «премиальности» сети, а все чаще рассматриваются, как стандарт отрасли… И еще одна деталь — в то время «наши» АЗС только задумывались о каких-либо переменах и предложения «от РусХОЛТС» некому было презентовать… С менеджерами по магазинам обсуждение подобных проектов не складывалось — их административные функции ограничивались переговорами о вводе той или иной позиции в ассортимент поставок… Рассказывая о бизнесе своей компании, я одновременно пытался определить тех руководителей в иерархии управления АЗС, до которых я хотел бы донести свои преобразовательные идеи…

Читать далее

Сопутствующий бизнес федеральных сетей АЗС — инструкция по эксплуатации.

Если вы решили действовать — закройте двери для сомнений.

Фридрих Ницше

 В марте 2012 года, я попытался дать старт информационному проекту, целью которого ставил запуск открытой дискуссии о путях развития нетопливных бизнесов в российских сетях АЗС на примерах тех или иных шагов лидеров рынка. Как и в предыдущих публикациях, спикером проекта вместо меня выступил Андрей Марков — много лет проработавший в РусХОЛТС коммерческим директором. Из-за неоднозначной реакции руководителей ключевых партнеров РусХОЛТС, проект ограничился двумя статьями, после чего был приостановлен. Сейчас, когда обстоятельства позволяют мне общаться с широкой аудиторией от своего имени, я планирую возобновить публикации на эту тему, не ограничиваясь 

Читать далее

Магазины и кафе при АЗС# Две беды, общие для всей страны…

В России две беды — дураки и дороги.
В Америке одна. Но дороги у них хорошие…)

Автор неизвестен

Статья «Магазины российских АЗС: как обычно — две беды…» была написана пять лет назад, в марте 2010 года. В то время обстоятельства не позволяли мне делать публикации от своего имени, в связи с чем я попросил Андрея Маркова выступить спикером по данной теме. Андрей любезно согласился, за что я ему крайне признателен. Это была моя первая попытка поделиться с широкой читательской аудиторией своим видением проблем развития нетопливных бизнесов российских заправочных сетей. Пять лет назад рынок еще не знал о процессинге нетопливных бизнесов сетей АЗС, удаленном мониторинге технологического оборудования и прочих инновациях, обеспечивающих сегодня процессное и технологическое лидерство РусХОЛТС. Только-только начали внедряться Автозаказ и удаленный мониторинг кофемашин WMF, в большинстве сетей АЗС отсутствовали конкурсные процедуры выбора поставщиков, а мои предложения по созданию товаров под собственными торговыми маками заправочных сетей воспринимались, как научно-фантастические…)))

Читать далее

Это русское слово «ПРОЦЕССИНГ»

Все идеи извлечены из опыта, они – отражения действительности, верные или искаженные.

Фридрих Энгельс. Из подготовительных работ к «Анти-Дюрингу»

Этой статьей я хочу начать серию обзоров, посвященных
процессингу нетопливных бизнесов сетей АЗС — новому подходу к управлению нетопливными бизнесами, появившемуся в результате обобщения опыта многолетней работы по комплексному обслуживанию сетей АЗС, выявлению существующих в данной области проблем и поиску наиболее эффективных способов их разрешения.

Поскольку одно упоминание подобного термина вызывает необходимость объяснения «Что за зверь?», то логично начать с попытки прояснить именно этот вопрос. И всё чаще возникающий – «А по-русски выражаться не пробовали?».

Читать далее

Страница 2 из 3

создано с помощью WordPress & Автор темы: Anders Norén