Пролог
2012 год, поздний февральский вечер, телефонный звонок. Старый знакомый, с которым нас связывали проекты в НК «Юкос», просит приехать в его родной город и помочь сыну противостоять конкурентам. У сына «фастфудный» бизнес областного масштаба, у отца — депутатская лямка в Совете Федерации.
Отрывок из телефонного разговора:
— Так в чем проблема-то? Неужели вы сами не можете поставить чужаков на место, не мне вас учить, как это делать.
— Можем, конечно, можем, но губер против, говорит, что они ему закрывают галочку по инновациям в общепите, он ведь не наш, не N-ский. Его из Москвы прислали и конкуренты тоже москвичи, через него и ползут к нам. Инновации, будь они неладны. Мой повелся на эти сказки, пригласил столичных консалтеров, ухлопал на них еще кучу бабла. Помогай, сочтемся!)
— Ок, я помогу, конечно, но при условии запуска «моего» фастфудного проекта в N-скНефтепродукт. Поставки на АЗС вашей области позволят мне окупить затраты на инфраструктуру поддержки, которую я могу оказать бизнесу вашего сына. Без этого вся моя помощь сведется к советам и добрым напутствиям.
— Ты же знаешь, это теперь не мои заправки. Игорек все под себя забрал и требует, что бы все было через тендеры, но директор-то наш, N-ский, я позвоню, он мне не откажет. Большой контракт не обещаю, но на пилот точно его уговорю!
— Договорились! Послезавтра я буду в N-ске, думаю, недели мне хватит.
День первый.
Приезд в N-ск. Встреча на вокзале и размещение в гостинице. Владелец бизнеса — молодой, но уже раскабаневший мужчина, лет 30-ти. У меня к нему одна просьба: принести все, что наработали приглашенные им бизнес-консультанты. И еще, мне нужен автомобиль с сопровождающим, хорошо знающим «что есть что и кто есть кто» в области. Первый день потрачен на рекогносцировку.
Выводы по итогам осмотра на местности
Компания сына моего знакомого: основу ее бизнеса составлял крупный морозильный склад, значительная часть которого была занята хранением продукции для нужд муниципальных заказчиков. Второй значимый актив — авторанспортное предприятие, 80% парка которого — малотоннажные автомобили с рефрижераторными установками. Де-факто, оба эти актива достались ему в наследство от отца. Его собственный бизнес-проект не мог похвастаться успешностью. Тридцать два киоска, продающих «сосиски в тесте», панини собственного производства и выпечку а-ля «слойка с начинкой» из того же источника, никак не тянули на сеть быстрого питания в формате «современный стрит-фуд».
Основной местный конкурент — компания, также занимающаяся торговлей фаст-фудом, преимущественно в формате «уличный ритейл». (Сеть ларьков с хот-догами/пирожками/мороженым и прохладительными напитками). Владелец компании — некто Рулон Обоев, местный фастфудно-овощной олигарх, по совместительству неформальный лидер диаспоры, представители которой традиционно активны в сегменте киосково-лоточной торговли.
Год назад на этом же региональном рынке появился столичный сетевой игрок «ДогззСтарз», реализующий европейскую концепцию уличного фаст-фуда, заимствованную у датского производителя замороженных мясных полуфабрикатов. Торговые точки московского конкурента универсальны — по сути, это набор оборудования, позволяющий организовать реализацию хот-догов и гамбургеров как через уличные киоски, так и точки продаж в закрытых торговых зонах. Основной ассортимент готовится из замороженных компонентов, имеющих длительный (6 месяцев) срок хранения. У москвичей две формы бизнеса — собственная сеть и франшиза. В течение года они пытались развивать бизнес под собственным управлением, но в последние два месяца начали активные переговоры с Рулоном Обоевым, склоняя его к приобретению франшизы. Союз Рулона Обоева с московским игроком ставил бизнес моего заказчика в весьма сложное положение, не оставляя последнему никаких шансов на успех. Он проигрывал Рулону в гибкости, охвате рынка, и главное — в технологичности фастфудного предложения, которым москвичи могли вооружить господина Обоева.
Не желая уступать ни Рулону, ни столичным пришельцам, сын моего знакомого обратился за помощью к бизнес-консультантам компании «HB (Эйч Би) Consalting», советы которых должны были помочь ему улучшить конкурентность своего бизнеса.