КузьминБлог

"Не сомневайтесь в том, что небольшая группа мыслящих и самоотверженных людей может изменить мир. В действительности лишь они и привносят эти изменения".

Tag: русхолтс (Page 2 of 3)

Разносторонние автозаправки

«Мое хобби — придумывать инструменты, которые снизят вред человеческого фактора», — отрывок из интервью «Деловому Петербургу». Быть Gazelle Бизнеса ответственная задача.  Весь коллектив компании РусХОЛТС поздравляю с бизнес-наградой.

СПб. Компания «РусХОЛТС» растет горизонтально, осваивая все больше нетопливных бизнесов на заправках — от обжарки кофе до разработки софта и производства автохимии. 

Gazelle Бизнеса

До 1991 года Александр Кузьмин был военным, а затем товарищ предложил ему открыть необычное предприятие, которое занималось импортом автотоваров. «По сути задача была в проверке работы таможни, имитации хозяйственной деятельности, а не зарабатывании денег, но компания росла», — вспоминает предприниматель. В 1999 году необходимость в имитации отпала и, основываясь на старых контактах и клиентской базе, Александр Кузьмин создал свой бизнес — компанию «РусХОЛТС», дистрибьютора автохимии.

Read More

Кофейная культура и скрепы

У Starbucks снова проблемы. На этот раз клиенты из Калифорнии считают, что им не доливают молока в латте. ЛМА (личное мнение автора), чтобы не писали про Starbucks в Америке, он там популярнее, чем все остальные кофейни вместе взятые. В любом американском торговом центре полно кофейных заведений, но везде половина столиков свободны. Только в Starbucks стоит очередь с утра до закрытия. Это кофейная культура, это «скрепы».

Управлять можно только тем, что можешь измерить
Но проблема действительно есть. Недолив молока в кофенапитки – самая распространенная жалоба клиентов на заправочных станциях. Вы удивитесь, как просто она решается. Молоко плохо наливается из-за того, что машину неправильно моют.
Персонал заправочной станции, кафе обязан мыть кофемашину ежедневно. Она сама подает сигнал о том, что пора. Если бизнес-процессы на АЗС отработаны, то час помывки наступает в тот момент, когда на станции затишье. Если идет поток посетителей, то слишком велико искушение нажать кнопку «пропустить». Если так сделать один раз, то немедленных негативных изменений не последует. Но проблема имеет свойство накапливаться. Да, квалификация персонала на местах, что в Калифорнии, что в Псковской области одинакова. Если можно где-то что-то не сделать, это сделано не будет.

atkritka_10

Read More

СТМ — востребованный тренд для сетей АЗС

Сегодня СТМ — востребованный тренд для большинства наших ключевых партнеров. Как мы начинали работать с товарами под маркой privat label, как развивали это направление и какие выводы сделали. >> 

В материал вошла, наверно, пятая часть рассказа, поэтому полная версия здесь. Спасибо журналу «Секрет фирмы», что дали возможность высказаться на важную для нас тему. Потому что товары СТМ в гипермаркетах и СТМ на АЗС – это разные технологии работы, разные цели и задачи, ценообразование и все остальное.  СТМ СТМу рознь будем повторять еще 100-500 раз.

В бизнесе гипермаркетов РусХОЛТС входит в пятерку крупнейших поставщиков автотоваров для профильных отделов федеральных сетей гипермаркетов. Начинали свой бизнес в 90-е годы с поставок автохимии и автокосметики. На российском рынке мы представляли два мировых бренда — HOLTS и Redex. В то время в нашей стране не было сетей гипермаркетов, а заправочные сети только планировали начать централизованно управлять магазинами своих АЗС. Потом случился дефолт 1998 года, кризис неплатежей. Импортную дорогую автокосметику люди перестали покупать, но никто не оказывался от использования автомобилей, автопарк только рос. Тогда приняли решение создать собственную полноформатную линейку автохимии и автокосметики, от эксплуатационных жидкостей и топливных присадок до полиролей и ароматизаторов.Так что в нише российской автохимии импортозамещение состоялось еще в 1998 году. Многие известные бренды этого направления ведут свою историю с того времени. Созданные нами товары мы объединили под зонтичным брендом EXPERT.

IMG_8816

Александр Кузьмин, генеральный директор РусХОЛТС

Корр: С чего началось Ваше сотрудничество с ритейлерами в рамках производства товаров под собственной торговой маркой?
А.Кузьмин: Каждый производитель мечтает попасть на полку в крупные сети гипермаркетов, соблазняясь объемами продаж. Но не каждый знает, что сетевой ритейл – это «кино не для всех». Сети умеют выжимать из поставщиков удобные для себя условия поставок, прописывают очень большие штрафные санкции за каждое нарушение договорных условий и регламентов поставок. Надо понимать, что сетевой ритейл зарабатывает не столько на покупателях, сколько на поставщиках, это технология.
СТМ – одна из технологий сетевого ритейла. Для российских сетей гипермаркетов, СТМ — прежде всего «маяк низких цен», призванный на деле доказать покупателям справедливость рекламных слоганов «низкие цены каждый день», «экономия в каждой покупке» и т.д. Создавая линейки товаров СТМ, сети гипермаркетов действуют по простому алгоритму — выбирают брендовый товар, для которого требуется произвести аналог под СТМ сети, затем начинают конкурсные процедуры среди поставщиков или производителей. Традиционно, контракт на поставки продукции СТМ жестче, чем для обычных товаров — возможностей повышения цены поставки для товаров СТМ у поставщика значительно меньше, чем у поставщиков брендированных товаров. Кстати, ритейлеры на западных рынках уже давно «раскусили» потенциал успешных СТМ: они выпускают под своим именем товар не хуже, а иногда, лучше брендированного и не стремятся отвоевать долю рынка за счет цены. Таким образом, они добиваются лояльности покупателей, узнаваемости марки.

По тому же исследованию Nilsen в США 75% потребителей готовы покупать СТМ, где качество товара очень важно.В автохимии самый популярный товар – стеклоомывающие жидкости (СОЖ) — в зимний период они составляют до 30-40% объема продаж всего ассортимента отдела автотоваров.

Корр.: С каким именно ритейлером Вы начали такое сотрудничество? На каких условиях? Сколько времени ушло на составление первого контракта? Сколько времени заключение договора стало занимать теперь, когда Вы уже имеете опыт? И как Вы ищете новых клиентов?

А.Кузьмин: Нашим первым партнером в бизнесе с гипермаркетами была сеть «Лента». Команда управленцев, создававшая эту компанию, не имела намерения выделять отдел автотоваров из ассортимента бытовой химии и товаров для дома. Мы помогли им принять правильные решения, приводя в пример двух мировых лидеров сетевого ритейла — Walmart и Carrefour. Наше сотрудничество началось в 2001-м году и продолжается по сей день. Сегодня отдел автотоваров в «Ленте» — один из самых эффективных среди отделов непродовольственных товаров этой сети.
Иногда важно не только попасть на полки гипермаркета, но и удачно выйти из того или иного контракта, переставшего быть прибыльным для поставщика. Я уже говорил, что сетевой ритейл большую часть прибыли зарабатывает именно на поставщиках. Обратные выплаты и другие скрытые платежи сравнимы с торговыми наценками, штрафы за невыполнение текущих заказов в размере 30%, за срыв акционных поставок – 100% от стоимости поставки – обычная вещь. Резкое изменение курса рубля ведет к тому, что поставщик, так или иначе, нарушит контракт. Мы сами участвовали в 2008 году в переговорах с крупнейшей в России сетью, закупщики которой признавались, что срок изменения цен – три месяца, а пока ему выгоднее нас штрафовать, чем приобретать товары, спрос на которые снизился из-за кризиса.

Сети АЗС в этом плане более благодарный рынок. Для нашей компании ключевым был переход на создание широких линеек товаров под СТМ сетей АЗС. СТМ в сетевом ритейле и в сетях АЗС только называется одинаково, работает по-разному. Если в гипермаркетах СТМ – «индикатор низких цен», то СТМ в сетях АЗС – показатель клиентоориентированности сети, а при стремлении сети к продаже высококачественных товаров под СТМ, еще и «маяк премиальности». Еще один малоизвестный, но очень важный аспект — СТМ для сетей АЗС федерального значения — это бизнес-технология, которая позволяет упорядочить ассортимент на сотнях станций на всей территории России, управлять этим ассортиментом и осуществлять поставки товаров. Только так можно добиться, чтобы магазин при АЗС одной сети выглядел одинаково и в Москве и в Сибири, а все товары были высокого качества. Именно по этой причине «продвинутые» сети АЗС стремятся достичь 50% доли СТМ в сегменте Food и 80% — в Non-food.

Когда мы приступаем к формированию ассортиметной матрицы, то рекомендуем самые ходовые товары переводить в разряд СТМ. Это — СОЖ, салфетки, ароматизаторы салона автомобиля, рабочие перчатки, древесный удоль для пикника и т.д., в соответствии с АВС-анализом продаж стандартного ассортимента заказчика.

Ключевым моментом для нас было заключение контракта на производство СОЖ СТМ для сети АЗС Neste. Во-первых, западная сеть, во-вторых, игрок, который задавал стандарты качества на рынке Северо-Запада, в третьих, необходимость пройти аудит качества производства и технологических процессов, который финская сторона проводила исключительно силами собственных специалистов, не считая возможным поручить этот процесс российским органам сертификации. В 2015 году мы под СТМ заказчика создали кофейную смесь российской обжарки, в очередной раз доказав, что под СТМ можно производить ВСЕ(!) важные для бизнес-процессов компании товары.

Иногда сети на переходный период создают временные бренды под СТМ. Для нас этот процесс понятен и встречается тогда, когда руководство сети хочет товары СТМ «еще вчера», а маркетинговые структуры не успевают разработать требуемые имиджи и стратегию. В этом случае сеть заказывает т.н. «временный СТМ», по сути, это товары No Name, упаковка которых оформлена так, что покупатели невольно ассоциируют товар с сетью, в которой он продается.

Корр.: Со сколькими сетями Вы сотрудничаете сейчас? Под сколькими собственными торговыми марками Вы производите товары на настоящий момент? Какой процент от общего объёма производства занимает производство таких товаров?

А.Кузьмин: Взвесив риски и ответственность, вменяемую сетями гипермаркетов по сохранению неизменными цены поставки товаров СТМ в сезоне 2015-16 годов, РусХОЛТС остановил программы сотрудничества с сетями гипермаркетов по поставкам товаров СТМ из-за нестабильности курса рубля по отношению к основным иностранным валютам.

В матрице поставок сохранены лишь товары собственных торговых марок РусХОЛТС и торговых марок дистрибутируемой РХ продукции.
В текущем периоде мы управляем производством товаров СТМ для таких сетей АЗС, как «Газпромнефть» (около 200 наименований товаров), «Сургутнефтегаз» (20 наименований) , «Статойл» ( до 20-ти), Neste (до 20-ти) В общем обороте группы компаний РусХОЛТС товары СТМ занимают 60-70% оборота поставок в зависимости от сезона продаж.

Корр.: Почему Вы выбрали такую форму сотрудничества? Чем она выгодна для бизнеса? Когда бизнесу следует начинать такое сотрудничество?

Для сетей АЗС создание собственных торговых марок эффективный путь организации и управления ассортиментом магазина, исключающий неразрешимые противоречия между интересами «местных» и «федеральных» подразделений закупок, что позволяет федеральным структурам управления добиваться единого ассортимента для всех АЗС заправочной сети, независимо от расположения станций.

Контролировать из Москвы качество товаров, закупаемых для сотен и тысяч АЗС, разбросанных по всей стране, будь то кофе, выпечка или СОЖ можно только через целый ряд технологий, среди которых СТМ занимает не последнее место.

Корр.: Какое будущее Вы видите для товаров под собственной торговой маркой? Не вытесняют ли эти товары с рынка товары под Вашей маркой, и как с этим «бороться»?

А.Кузьмин: По сути своего бизнеса, РусХОЛТС — 4PL логистическая компания, специализирующаяся на управлении цепями поставок товаров и услуг для своих ключевых заказчиков, среди которых, как правило, сети АЗС. У сетей АЗС нет своих логистических структур, складских помещений итранспорта. Именно поэтому сети АЗС сотрудничают с 4PL логистическими компаниями, отдавая на аутсорсинг ряд ключевых бизнес-процессов, особенно в своих нетопливных бизнесах. Создание широкого товарного ассортимента СТМ «под ключ» — один из таких бизнес-процессов, выполняемых силами коллектива РХ и являющийся одной из наших трудновоспроизводимых компетенций. По нашему мнению, брендированные товары и СТМ – это разные технологии ритейла, которые надо использовать соответственно ситуации и запросам заказчиков. Сегодня СТМ — востребованный тренд для большинства наших ключевых партнеров. Один из основных постулатов рынка: «спрос определяет предложение». Игнорировать законы рынка просто неразумно, поэтому в сетях АЗС свои собственные бренды мы рассматриваем, как вспомогательные, служащие для создания дополнительного товарного предложения к тем линейкам СТМ, созданием которых нам доверено управлять.

Сервис для клиента

Путь к сердцу мужчины клиента лежит через желудок. Барышни тоже любят вкусный кофе, а дальняя дорога уравнивает всех. Роль кафе на АЗС – вкусно накормить! Бензин у всех одинаковый, допустим одинаково хороший и даже отличный, зато мы сварим посетителю ароматный кофе и угостим вкусными плюшками, теперь он от нас никуда не денется. Знатоки реальной жизни потирают руки, как же, ждите. Сейчас мы вам расскажем. И действительно рассказывают, одну Бесконечную Историю о клиентском сервисе.

Недавно я нашел в интернет один такой рассказ. Случается так, что два специалиста смотрят на ситуацию с разных сторон. Это не меняет составляющие ситуации – плохой клиентский сервис остается плохим сервисом. Но специалист по корпоративной культуре видит выход в воспитании взрослых людей, тяжелый удел. Мне со своей колокольни видится еще одно подтверждение правильности автоматизированной поточной организации нетопливного бизнеса. Право, половина диалога между известным бизнес-тренером Константином Харским и неизвестной сотрудницей АЗС даже не случилась бы, если бы все было организовано по уму. 

Read More

Удаленный мониторинг кофемашин — BMS Coffee Control. Продолжение следует

С Ксенией Ван де Камп, управляющим партнером Breakthrough Marketing Solutions, мы встречались в Америке и в России на круглом столе, посвященном on-line мониторингу технологического оборудования АЗС.
С тех пор мы много и плотно работаем над системой удаленного мониторинга кофемашин — BMS Coffee Control. Адаптация прорывного маркетингового решения к российским реалиям далась большим трудом. Ксения с командой создает именно «прорывные маркетинговые решения» для ритейла и HoReCa, я говорю без иронии. Разработки BMS живы не только «единым мониторингом кофемашин».

Программисты нашей IT-команды тоже любят поскромничать: «Разве передача данных от машины к машине по нынешним временам чудо?» Это они зря, кроме того многого недоговаривают. Если бы все было так легко и просто, все микроволновки, стиралки и кофеварки давно бы спелись между собой. Решения, которые дают отличный экономический эффект, рынок всегда пытается повторить. Вчера Ксения прислала отзыв на работу наших российских коллег, сделавших подобную попытку.  Она сравнила функционал системы BMS Coffee Control и очередной российской разработки.

Read More

«СОЖ на свадьбу». Сторителлинг. Летописи РХ

Повод для поста – две публикации, которые совпали по времени. Статья в журнале «Генеральный директор» и сообщение о том, что «Ашан» перешел на трехлетние контракты с поставщиками.

Кто бы нам сказал про старое, про бывалое. Про того Илью про Муромца, про Алешу Поповича, про Добрыню Никитича давно ведомо. Другие молодцы появились на земле русской?  Ниже полная версия текста про «СОЖ на свадьбу» и немного про «Ашан».

Поставки в адрес крупных ритейлеров – это «кино не для всех». У сетевого розничного бизнеса есть одна особенность, о которой мало кто знает — основным источником дохода сетей гипермаркетов является не конечный покупатель, а поставщик. Руководствуясь этим, крупные сети при заключении контрактов с поставщиками подстраховывают себя на случай любых непредвиденных обстоятельств, всячески стараясь переложить на последних бремя возможных рисков. Те, кто не один год сотрудничает с сетями, знает — в этом бизнесе любые ошибки и послабления в договорных отношениях могут очень дорого обойтись поставщику.

Read More

Цвет успеха

Когда баскетбольный клуб ЦСКА выходит на важный матч в белой форме у меня падает настроение, плохие предчувствия. Друзья подшучивают над моими предубеждениями, цвет формы не может влиять на спортивный результат. Вдруг на помощь приходит статистика и даже в некотором роде big data. Один из блогеров задался целью просчитать, как цвет футбольной формы влияет результаты клуба АПЛ.
(Подробные расклады цвета формы и выступления клубов http://www.sports.ru/tribuna/blogs/1000trifles/814358.html
http://www.sports.ru/tribuna/blogs/1000trifles/814956.html)

Фанфары:
— Большинство «старожилов» АПЛ имеют белый цвет формы.
— Все клубы с черным или экзотическим цветом формы вылетали из АПЛ.
— Каждый 4-й клуб с красным цветом формы никогда не вылетал из АПЛ.
На первом месте бело-красные сочетания цветов. На втором месте – группы синих, темно-сине-белых и бело-небесно-голубых. Мои личные ощущения, чем ярче сочетание формы, тем лучше выступление эта статистика не оправдывает. А что будет, если проверить эти выводы, например, на цветах логотипов крупных сетей АЗС.

«Клубы АЗС» по цветам

Read More

Сервис кофемашин WMF – «Мыть или не мыть»

Некто купил ракетку как у Федерара, вышел на корт, а результаты другие. Странный человек, подумаете вы и маловероятно, что прислушаетесь к его теннисным советам. Владелец кафе, купивший кофемашину-суперавтомат и жалующийся на качество кофе, такой же «странный» человек, а вовсе не «эксперт». Специалисты хорошо знают, насколько вкус кофе зависит от настроек кофемашины и качества ее сервисного обслуживания. Глупо жаловаться на ракетку, надо учиться играть. Территорию бариста в этой статье затрагивать не будем, а вот про сервис готовы рассказать.

Этот материал на английском языке >>

Почему мы выбрали кофемашины WMF?

atkritka_13

Кофемашина — это сложное и дорогое оборудование, для которого завод-изготовитель предписывает множество регламентных работ, направленных на профилактику возможных поломок агрегата. Хорошее профессиональное оборудование рассчитано на десятилетия работы при условии правильного технического обслуживания. РусХОЛТС изучал опыт лидеров HoReCa и работал с техникой разных производителей кофемашин, прежде чем остановиться на бренде WMF.

Read More

Вопрос. Какой бизнес не имеет перспектив в России?

Вопрос журналиста в первый момент обескуражил. После некоторого размышления ответ сформулировался. После публикации любопытно было, что ответили другие предприниматели.

«Совершенно секретно», 29 июля 2015 года. Полная версия статьи >>

Российская бизнес-элита традиционно отторгает всё, что способствует повышению прозрачности любой грани бизнеса — от финансовой аналитики до технологических процессов. Для нас ярким примером этого служит удалённый IT-мониторинг технологического оборудования АЗС. На одной чаше весов — сотни миллионов рублей экономии от снижения простоев оборудования и исключения фактов оплаты некачественных ремонтно-сервисных услуг. На другой — те же суммы, идущие в карман «домашних» сервисных подрядчиков и их лобби в руководстве сетей АЗС.

Ситуация одинакова как для российских, так и для иностранных операторов топливной розницы, действующих в РФ. Менеджеры в российских сетях не хотят терять откаты, а иностранные руководители — решать проблемы эксплуатации АЗС, доставшиеся им от предшественников. В России монетизация подобных инноваций почти невозможна. Мы внедряем их за счёт средств, получаемых от других бизнесов холдинга.

В секторе АЗС перспективы любых улучшений весьма туманны. К сожалению, в нашей стране изменения в стандартах эксплуатации объектов повышенной опасности происходят лишь после резонансных происшествий со взрывами, пожарами и человеческими жертвами.

Ароматный кофе – лучший продавец

В мае этого года автомобильный бренд Smart провел рекламную акцию совместно с одним питерским кафе. В центре заведения поставили машину. Посетитель мог посидеть внутри салона и выпить там кофе. В итоге кафе стало продавать больше автомобилей, чем специализированный салон. Вы удивлены? Мы —  нет, потому что знаем основные слагаемые успеха организации кофейного бизнеса.

Условия задачи

Вы управляете или владеете торговыми точками (АЗС, кафе, foodpoint) на которых возможна продажа кофе.

Вы знаете, что продажа кофе – один из самых доходных бизнесов в мире. Себестоимость чашки кофе, которую мы покупаем за 80-90 рублей, начинается от 6 рублей и почти никогда не превышает 20 рублей. Вы понимаете, что персонал вашей торговой точки должен быть универсальным — поэтому не имеет смысла тратить деньги на отдельного бариста, разумнее доверить приготовление кофе профессиональному автоматическому оборудованию.

В итоге, Вы организовали кофейную зону, но продажи кофе ничтожно малы.

Азбука успеха

Первый шаг к исправлению ситуации – ответить на вопрос: «Чем определяется вкус кофе в моем кафе?» Только не спешите устраивать дегустации напитков среди сотрудников компании, родственников или «фокус-группы». Поверьте, что 70% вкуса кофе зависит от правильных настроек кофемашины и качества ее сервисного обслуживания. Оставшиеся 30%  — человеческий фактор, качество кофейной смеси и т.п.

Read More

Page 2 of 3

Powered by WordPress & Theme by Anders Norén