Когда-то британским вторжением называли оккупацию рок-н-ролльщиками с Туманного Альбиона всевозможных чартов и хит-парадов по всему свету. Сегодня они приходят на европейский континент как крупнейшие независимые игроки в топливным ритейле.
Пример, который изложен ниже, я бы подробно разбирал с руководителями АЗС независимо от размера сети. Для небольших заправочных сетей – это источник «преобразовательного» вдохновения. Независимым топливным операторам нигде не живется легко. Для руководителей ВИНК – повод наконец-то обратить серьезное внимание на развитие нетопливных бизнесов своих АЗС не так, как захочет левая нога гендиректора того или иного сбытового подразделения, а в соответствии с эффективными мировыми практиками. Особый привет руководителям НК Роснефть, Газэнергосеть и Лукойл. Почему «особый» — постараюсь ответить в серии ближайших публикаций.
Euro Garages за 15 лет рост с одной станции до 350
Тот кто хочет — ищет средства, кто не хочет — ищет оправдание
«Петух клюнул, директор перекрестился» — это не мой афоризм. Это Игорь Сечин сказал в заявлении о том, что «Роснефть» повышает эффективность работы, совершенствует кадровую политику дочерних предприятий и усиливает экономическую безопасность.
Сеть АЗС (назовем ее так, в порядке упрощения) из Великобритании Euro Garages недавно попала на первые полосы газет с новостью о своем выходе на рынок континентальной Европы. Стартовав с одной станции заправки и техобслуживания (то, что в Великобритании и называется словом garage) в одном из городков манчестерской агломерации, компания сегодня по праву может назвать себя крупнейшим независимым топливным ритейлером в ЕС, по крайней мере пока процедуры по «Брекситу» еще не проведены на 100%.
Контролем в Euro Garages владеют братья Исса, уроженцы Блэкберна, и именно им пришла в голова идея о слиянии своей компании с группой European Forecourt Retail Group, что позволит получить сеть в 1467 точек в странах Бенилюкса, во Франции и у себя на родине.
Сделку патронирует частный инвестфонд TDR, которому и принадлежит EFR. Ранее фонд приобрел миноритарный пакет в Euro Garages за £1,3 млрд, подтвердив серьезность намерений. У руля объединенной компании под названием Intervias встанет Тони Де Нансио, ранее руководивший великобританской сетью супермаркетов Asda.
Euro Garages на сегодня управляет сетью в 350 точек, в основном приобретенных ранее у крупных сетей «традиционного» топливного ритейла Exxon и BP, отказавшихся от развития направления нетопливных продаж на этих объектах.
Братья же, напротив, устремились в диверсификацию — в фастфуд и продовольственные товары. Компания заключила серию сделок со Starbucks, Subway, Burger King, Spar и Greggs, серьезно увеличив количество поводов заехать на свои АЗС. Со своей стороны, группа EFR имеет аналогичные партнерства с сетями супермаркетов Carrefour и Louis Delhaize, кофейным брендом Lavazza, а также развивает свой собственный бренд Go Fresh.
EFR и Euro Garages с рамках партнерства сохранят свои бренды, команды менеджеров, маркетинг и т.д. Объединение на уровне юрлиц и экономических активов позволит им стать одним из наиболее крупных независимых ритейлеров, со штатом в 8500 сотрудников и совокупной выручкой в €6 млрд.
Доходы Euro Garages составили £804 млн в прошлом году, с чистой прибылью £34,8млн перед выплатой налогов. При этом, главный скачок в направлении роста продаж группе обеспечило направление нетопливного ритейла – продажи составили £141 млн в 2015 году, тогда как в 2014 они же показали уровень в £106 млн, а в 2013 и вовсе колебались на рубеже £35 млн.
Euro Garages привнесет в альянс именно ритейл-экспертизу, тогда как за EFR «закреплена» функция повышения эффективности закупок топлива и операций по дистрибуции. При этом, на предприятиях EFR с нетерпением ожидают начала открытия нетопливной торговли на своих точках, с опорой на компетенции Euro Garages.
В процентном соотношении будущая компания получит 3% рынка АЗС Великобритании, 2,7% рынка Франции и 10% рынка Нидерландов.
Шаг на континент
Одним из ключевых направлений роста продаж «на континенте» британская сеть называет продажи алкоголя в магазинах при АЗС – распространенная европейская традиция заставляет водителей заезжать «за заправкой» для себя на АЗС не реже, чем за заправкой для автомобиля, тогда как на Туманном Альбионе Euro Garages такую практику не распространяли.
Звучит впечатляюще, а начиналось все это в 2001 году, когда Мохсин и Зубер Исса купили свой первый и весьма потрепанный АЗС-актив – заправку с техобслуживанием и магазинчиком в Бери, вложившись в апгрейд и превратив типовую и серую точку в «большой магазин».
Как выяснится всего через 15 лет, это был старт компании с почти миллиардом фунтов оборота в год, а текущий успех компании в эпоху общего экономического спада в материалах Торговой Палаты Восточного Ланкашира описывается как «беспрецедентный».
Между тем, один из братьев в 2012 году в интервью СМИ, заявлял, что ему сложно ответить на вопрос «В чем ваш секрет?», поскольку у компании никогда не было четкого бизнес-плана в классическом понимании и на 10 лет вперед.
«Мы просто хорошо знали отрасль изнутри и замечали потенциальные возможности сразу же по мере их появления, стремясь ими воспользоваться. Мы увидели, что никто из сетей в стране не занимается торговлей на АЗС серьезно, с учетом современных запросов потребителей, и сделали это первыми», — говорит Зубер Исса.
Сыграл свою роль и «фактор наследственности»: отец братьев работал механиком как раз в таком «гараже», который и был приобретен ими в качестве первого объекта будущей сети.
Никто из экспертов не поставил бы много на успех компании, развивающий топливный ритейл-проект в новом формате на фоне шоковых обвалов цен на нефть, снижения потока внутреннего туризма и т.д.
Тем более, скептически оценивались перспективы такой авантюры на фоне заявлений о желании развивать что-то вроде очередного супермаркета в стране, где их и так хватает. И тем не менее, несмотря на все «против», они это сделали. И стали отраслевыми супергероями.
Процесс апгрейда приобретенной АЗС:
1) Дано – старая АЗС и станция обслуживания Норт-Энд в городке Престон. Сроки выполнения проекта перестройки объекта – 12 недель. Сумма инвестиций — £530 000.
2) Основные работы: построен полностью новый навес, под который помещено 2,5 тыс. м2 магазина Spar. Новый дизайн объекта, современные инженерные коммуникации, расширение мощностей АЗС на 8 новых колонок.
3) Добавлено: выделенные пространства для торговли восточными сладостями азиатской компании Ambala, кофе-корнер с вендинговой машиной JJ Beanos, заведение «под крышу» набора добавленных услуг – банкоматы, мойка, подкачка резины.
4) Дополнительно на территории комплекса: 12 новых парковочных мест.
5) Результаты проекта: через год показатели продаж топлива выросли на 33%, продажи ритейла и фаст-фуда — на 55%.
Впрочем, один бизнес-секрет братья все-таки раскрывают – хороший командный дух и партнерство с лидерами в своих областях, что на сегодняшнем суперконкурентном рынке является конкуретным преимуществом.
Традиционные «большие» супермаркеты в Великобритании часто используют топливо как товар для привлечения аудитории, которым торгуют даже в убыток, и они могут себе это позволить. Так что братьям пришлось подумать, как конкурировать с гигантами, какую модель предложить рынку, покупателям, партнерам.
Гибкая система изменений
В результате, возникла идея привлечь на свои АЗС сеть Spar для торговли ассортиментом самых популярных категорий и брендов. После успешной обкатки, добавились Starbucks, Burger King и Greggs (выпечка).
В 2014 году продажи топлива в сети составили £540 млн, доходы от магазинов и фастфуда с £33 млн выросли до £106,2 млн по сравнению с 2012.
Тем не менее, сегодняшнее расширение и выход в Европу – шаг насколько красивый, настолько и вынужденный. Следующие 10 лет для топливного ритейла и построенного на его базе ритейла продуктового будут менее радужными, чем 10 лет расцвета Euro Garages. Цены на бензин нестабильны, маячит «Брексит», общее количество АЗС неуклонно сокращается — сегодня в стране их 8500 по сравнению с 19 000 в 2001 году.
По данным Британской Топливной Ассоциации, открытие новой станции стоит £2 млн инвестиций, а продажи топлива через АЗС упали с начала 2000 по сей день на треть, 40% бензина продается на заправках при супермаркетах.
С другой стороны, британские потребители стремительно переключаются на покупку продуктов в придорожных точках, и компания Euro Garages уловила этот тренд вовремя, создав условия для удовлетворения модели «покупать меньшее количество товаров, но делать это чаще».
В свое время компания (тогда – всего один «гараж») вовремя поняла, как нужно реформировать бизнес, и что предлагать потребителям, чтобы оставаться в обойме.
Насколько своевременным является решение распространять успешный опыт на континент – покажет время, цель при этом заявлена самая благородная.
«Дать европейским потребителям доступ к продукции ведущих мировых брендов на ближайших к себе АЗС. У современного человека очень мало времени на поиск направлений, где ему могут предложить качественный продукты и услуги в удобных для себя локациях», — говорится в заявлении EFR и Euro Garages по поводу Европы.
Посмотрим, каков будет результат, но, как минимум, должно получиться интересно – нам следить за этим процессом будет вдвойне увлекательно, поскольку трудно найти более хрестоматийную иллюстрацию моего призыва руководителям ведущих российских заправочных сетей: «не ждите, что поставщики будут работать за вас — развивайте продажи под прямым управлением сети, особенно в фастфуде и кофе».
Добавить комментарий