Организаторы удачно спланировали время конференции SMART АЗС 2020, успели провести мероприятие до карантинных мер. Вижу в этом знак Вселенной, наша работа нужна и профессионалам отрасли, и простым водителям. С разных точек зрения эксперты рассматривали актуальные вопросы. Как выгодно заправиться топливом не выходя из машины? Сколько нашей стране нужно нефтепродуктов, какую цену на топливо можно считать «справедливой»? Моя тема определена многолетней деятельностью. Как сварить самый вкусный кофе и продать его в рамках самой привлекательной акции?

SMART АЗС: эффективность, инновации, сервис
Роман Самсонов, Сергей Яценя, Александр Кузьмин (слева направо). SMART АЗС 2020

Кофе – особенное предложение в ряду нетопливных бизнесов сети АЗС, это продукт №2, первый после топлива. Именно кофейная линия создает узнаваемую атмосферу, отвечает за настроение конечного потребителя, его чувственное восприятие пространства АЗС, закрепляет отношение к станции как к уютному и приятному месту, куда хочется возвращаться снова и снова.

Исследования рынка кофе на основе big data

Осенью 2019 года прошло два знаковых исследования, результаты которых важны для тех, кто стремится разобраться в вопросе будущего нетопливных бизнесов сетей АЗС. Во-первых, по прогнозу аналитиков Nielsen рынок кофе на вынос может вырасти в течение следующих 10 лет в 4 раза. Во-вторых, Nielsen и компания «Эвотор» (оператор он-лайн касс) составили портрет покупателей кофе в московских не сетевых кофейнях.

Исследование Nielsen и «Эвотор» — это одна из первых больших работ по сбору кофейной статистике, основанная на big data. Транзакции – это такая реальность, с которой трудно спорить. В первом случае аналитики Nielsen не сказали, за счет чего вырастет рынок кофе. Во втором примере в отчете черным по белому написано, что владельцы малого и среднего кофейного бизнеса не знают своих потребителей и конкурентов. Они не знают даже цифры своих продаж и факторов, влияющих на них. Поэтому-то и все концепции развития в большинстве случаев носят умозрительный характер.

За счет чего будет расти рынок кофе?

Я считаю, что заявленная цифра роста кофейного рынка от Nielsen вполне адекватная при одном условии – это интенсивный рост продаж за счет внедрения новых технологий. Прагматичные аналитики советует инвестировать в  данные на основе покупок, использовать данные о реальных действиях, а не вероятностные сценарии, преодолевать изолированность данных, изучать данные. Очевидно, что все эти советы можно реализовать, только если компания придерживается поточной системы приготовления кофейных напитков с помощью автоматической кофемашины. При этом сам агрегат подключен к некой общей фудтех-платформе, которая собирает и анализирует все параметры, создавая поток данных. Собственно за счет этого и предсказан рост в разы. Пути дороги двух бизнес-моделей приготовления кофе, ручная варка и поточная,  с этого момента расходятся навсегда.

Надеюсь, что благодаря нашей давней работе, среди руководителей сетей АЗС не осталось сторонников мнения, что к ним не относятся мировые тренды и у них «собственная модель развития» кофейного бизнеса. Если на станции 5 раз в день продают пакетики с растворимым кофе и кипяток – это «антимодель» бизнеса. Если на станции поставили бытовую кофемашину, рассчитанную максимум на 30 чашек кофе в день и радостно рапортую о превышении максимума, то это «вредительство». Если купили кофемашину без холодильника, то вычеркивайте из меню все кофейные напитки с молоком и не говорите, что это «модель», а ваши посетители не любят капучино. Любят и пьют, но в другом месте. Подобные «бизнес-модели» должны вымереть как динозавры.

Я бы говорил о существовании «кофейной модели» продаж в том случае, когда эти продажи охватывают 10% топливного трафика клиентов, т.е.  каждый десятый посетитель заправки покупает кофе. Это базовый уровень, после которого есть что развивать и совершенствовать.

SMART АЗС: эффективность, инновации, сервис
SMART АЗС: эффективность, инновации, сервис

Какие кофейные ИТ-решения предлагает рынок?

Если выбор в пользу цифровизации решается довольно быстро, то дальше  бизнесу надо определиться с таким вопросом: стоит ли изобретать себе персональный велосипед или присоединиться к какой-либо из работающих платформ? Полноценная платформа для управления любым количеством кофемашин в данный момент есть у Costa Express и у BMS. Про первую, наверняка, вы слышали, вторая – основа технологических кофейных достижений нескольких крупных российских ВИНК.

Я знаю, что малый и средний бизнес тяжело развивается в сторону технологических решений. Потому что большинство подобных решений требуют затрат, а результаты быстро видны на больших объемах. Возможно, пришло время, когда надо на деле проверять, что и на «малых» цифрах они тоже работают.

Решение BMS Coffee Control работает по созданию сразу нескольких потоков big data. Во-первых,  данные технической направленности о работе кофемашины, а это кроме качества напитков, данные сервисе и ремонте, которые в свою очередь стоят серьезных денег. Во-вторых, данные о продажах. Исключение воровства в первый же месяц работы дорогого стоит. В-третьих, маркетинговые решения для привлечения новых посетителей, создания новых сценариев потребления напитков, базы для объединения с партнерами из смежных сегментов рынка.   Важное преимущество решения BMS – его работа визуализирована в Мониторинговом центре технологического оборудования сетей АЗС в Петербурге. Если вы хотите увидеть работу Центра изнутри, пишите по здесь в комментариях. Мои коллеги организуют визит с удовольствием.