Согласно исследованию “The DNA of the Future Retail CEO”, двумя главными технологическими навыками настоящего и будущего для директоров предприятий розничной торговли являются:
1. Понимание стратегии omni-канального маркетинга и технологий e-commerce;
2. Умение строить бизнес и принимать решения на принципе глубокого изучения данных (data-driven approach), бизнес-интуиции и прогнозировании.
Группа экспертов также заключила, что будущему ритейлеру крайне необходимо полностью понимать как развиваются бизнес-технологии и уметь анализировать данные. Между тем, эксперты Korn Ferry Institute, проанализировавшие британских Генеральных директоров ритейл-компаний, пришли к выводу, что современный руководитель ритейл бизнеса должен быть стратегически и финансово подкованным. Довольно таки требовательный список необходимых качеств для любого управленца, не так ли?
К счастью, генеральные директора не единственные работники в “своих” компаниях. Правильные технологии наряду с подходящими людьми, — вот то, что может обусловить разницу между ведением бизнеса наобум и созданием стратегии компании, основанной на самой актуальной и точной информации, позволяющей внедрить единую коммерческую платформу.
Что я подразумеваю под “коммерческой платформой”? Это единое IT и процессное решение, связывающее всю операционную деятельность компании, включая маркетинг.
И действительно, технологии розничной торговли развиваются и меняются с огромной скоростью. Согласно исследованиям Гарвардской школы бизнеса, умение идти в ногу с изменениями и приспосабливаться к ним — одна из главных характеристик управленца-лидера. Но, что еще важнее, исследователи из Гарварда обнаружили, что компании, руководители которых позиционировали себя как лидеры, достигали лучших результатов и были успешнее своих конкурентов. Но как одному человеку всегда оставаться в курсе всех последних технологических, финансовых и розничных тенденций?
Вот несколько советов:
1) Используйте единую коммерческую платформу для всех своих каналов продаж.
Единая коммерческая платформа — это по сути CRM система, которая используется для управления ВСЕМИ продажами сети АЗС. Это шаг вперед по сравнению с обычным многоканальным маркетингом, когда используется много независимых систем управления продажами (отдельно для розницы, отдельно для опта, отдельно для “корпоратов”, отдельно для интернет-магазина масел, отдельно для Москвы и Петербурга).
Независимо от того, что продает ваша компания и где она это продает, ваше программное обеспечение должно быть одноплатформенным решением для электронной коммерции, для различных сбытовых подразделений, для мелкооптовых и розничных продаж, для корпоративных и частных продаж. Объединенные системы, независимо от того, насколько хорошо они интегрированы, стоят дороже и приводят к задержкам при получении данных или даже к несоответствию данных по различным каналам.
Это означает, что вы упускаете важнейшие инсайты, необходимые для принятия ключевых стратегических решений. Единая система предоставляет вам данные быстро и легко для принятия долгосрочных и повседневных бизнес-решений. Давайте вспомним как выглядел рынок АЗС 10 лет назад. У всех ВИНКов в розничных сетях было несметное количество юр лиц и IT систем.
И сейчас их много, но все же за 10 лет произошло значительное укрупнение и снижение количества разрозненных учетных систем. Раньше зачастую было невозможно получить актуальные данные о продажах на тех или иных АЗС. Сейчас ситуация стала намного лучше, хоть все еще далека от идеала. Но на то он и идеал — к нему нужно стремиться.
2) Используйте единую коммерческую платформу в сердце компании для основных бизнес-процессов.
Единая коммерческая платформа — это не только различные каналы продаж. По-настоящему единая целостная коммерческая система позволяет внешнему и внутреннему компонентам бесшовно взаимодействовать друг с другом. Front-end (например, сами АЗС) и Back-end (офис, аналитика, отдел мерчандайзинга, логистика и пр).
Это означает, что отслеживание финансовых показателей, ассортимента, выкладки, продаж, удовлетворенности клиентов, качества работы сервисных подрядчиков, и всех остальных составных частей ритейла возможно в одной единой системе. То, что кажется почти невозможным если компания работает на различных ERP, CRM, SCM, IMS, POS и прочих системах, становится упорядоченным и бесперебойным с правильной технологией.
Данные могут свободно перемещаться из одной области в другую. С помощью правильных инструментов бизнес-аналитики вы можете установить связь между различными участками вашей компании, что поможет принимать лучшие бизнес-решения. Конечно, я изначально идеализирую цели. Для крупного ритейла не существует поистине единого решения.
Например, 1с Предприятие или SAP R/3 или Dynamics Nav — они могут “закрыть” большое количество участков бизнеса, но не все. Однако, у руководителя должен быть ориентир — некое видение идеального состояния, к которому нужно стремиться не словом, а делом. И как только встает выбор между использование различных систем или использованием хотя бы бесшовно интегрированных систем, выбор должен быть очевиден.
3) Установите четкие цели для своей компании, но в тоже время будьте готовы идти в ногу с переменами.
Розничная торговля меняется быстро и постоянно, и ритейл-лидеру сложно гнаться за каждым революционным сдвигом, который случается в индустрии. Во-первых, это рискованно. Во-вторых, если ты являешься лидером в отрасли — тебе может быть сложно убедить акционеров (или других стейкхолдеров) в необходимости кардинальных изменений.
Однажды именно так поступила американская сеть АЗС с магазинами WAWA. Они и так были лидерами на своем рынке, у них были самые большие проливы и продажи сопутки. Но дальновидный руководитель решил, что пора меняться и пошел на революционные изменения в бизнес-модели и позиционировании. Это было рискованно, но привело к тому, что WAWA еще сильнее оторвалась от конкурентов.
Ричард Брэнсон, начинавший свою карьеру в розничной торговле, рассказал в недавнем интервью Freakonomics Radio, что для главы компании очень важно определить свое видение. В свое время Брэнсон, как известно, переходил от розничных продаж музыки к мобильным технологиям, а от них к авиакомпаниям, поэтому он понимает важность изменения курса при необходимости.
Чтобы сменить курс, для начала нужно осознавать где вы находитесь. Возможно, изменение будет заключаться в запуске ряда временных торговых точек (pop-up stores в виде вагончиков по продаже фаст-фуда тестируют азс Neste, Shell). Но тогда вам нужно четко представлять как этот вид проекта впишется в общее видение компании прежде чем приобщиться к тренду. В то же время вы не можете отказываться от изменений, которые помогут вашему бизнесу идти в ногу с современными темпами развития отрасли.
Добавить комментарий