В последнее время все чаще специалисты по консалтингу секторов ритейла и HoReCa обращаются к теме возможного запуска ритейл-проектов в рамках сети АЗС. Для них этот сегмент рынка видится перспективным и легко осваиваемым.
Метка: нетопливные бизнесы Страница 2 из 4
Кофе — поистине уникальный напиток с точки зрения перспектив для бизнеса. На рынке появляются новые кофейные направления. Некоторые из них стали неотъемлемой частью нетопливного сегмента АЗС, равно как и индустрии «гостеприимства». По некоторым данным, пабы, гостиницы и заправки зачастую продают больше чашек кофе, чем специализированные кофейни. Но, довольны ли клиенты качеством продукта?
Мировой рынок соков, вод и безалкогольных напитков превысил 80 млрд литров в 2015 году, следует из данных аналитиков Zenith International, которые также спрогнозировали рост в 5% в год на протяжении последующих 5 лет.
Самое интересное, что на этом фоне стремительно теряют позиции такая «несущая конструкция» этого рынка, как газированные сладкие напитки – готовый кофе, чай, энергетики и обыкновенная бутилированная вода скрадывают у них долю с каждым годом. По чуть-чуть, но постоянно, неотвратимо меняя ландшафт в глобальной перспективе.
Кофе является одним из наиболее важных продуктов повседневного потребления не просто так. Помимо широко известных и популярных тонизирующих свойств, величайшая ценность кофе состоит в его способности связывать огромное количество людей в самых разных уголках мира в единую мета-сеть профессионалов. В этом плане кофе – такая же «кровь экономики», как финансы, или глобальный биржевой товар планеты – нефть.
Также, кофе обладает большей, по сравнению с двумя упомянутыми выше экономическими ресурсами, пластичностью: кофе меняется в исторической перспективе, подчас довольно неожиданно, адаптируясь под запросы рынка, возможности технологий, и вкусы потребителя.
В аромате есть убедительность, которая сильнее слов, очевидности, чувства и воли.
Патрик Зюскинд, «Парфюмер»
Вы когда нибудь ловили себя на мысли, что вдохнув аромат свежей выпечки в кондитерский вас как-будто переносит обратно в детские годы, а при первых запахах в эфирных масел в СПА-центре мир за его стенами как-будто перестает существовать? Если да, то нужно понимать, что это не случай, а прямое воздействие на механизмы, включающие цепочку памяти по средствам ароматических триггеров. Или, если говорить проще, вашей эмоциональной памятью управляют через систему запахов и их оттенков.
При раскрутке новых товаров следует помнить, что большинство покупок происходит, когда потребители пребывают в расслабленном, благодушном состоянии и когда защитные механизмы психики в переходят в ослабленное состояние. Как лучше всего привести потенциальных клиентов к такому ощущению?
«Жизнь после нефти» одно из самых цитируемых событий в рамках Петербургского международного экономического форума. «Для нашей страны нефть — это наше все, это 25% ВВП. И представить себе сегодня структуру нашей экономики без нефти, которая оказывает не только прямое влияние, но и косвенный вклад в ВВП, в привлечение инвестиций через потребление, наверное, невозможно», — цитата из выступления Германа Грефа.
Принять эту новую действительность сложно не только России. В Канаде считают, что ее статус энергетической супердержавы оказывается под угрозой из-за более скорых темпов заката эпохи ископаемых видов топлива на рынке, чем об этом думали ранее. Вот подробнее об этом и поговорим. Ниже переводи литобработка материала CBCNEWS.
Статус Канады в качестве энергетической супердержавы оказывается под угрозой из-за более скорых темпов заката эпохи ископаемых видов топлива на рынке, чем об этом думали ранее.
Так говорится в отчете государственного аналитического агентства, попавшего в распоряжение журналистов CBC News.
«Письмо позвало в дорогу», была раньше в газетах такая рубрика. Ниже письмо от читателя, который затронул важную тему, поэтому мой ответ публичный.
Здравствуйте Александр!
Я из города Магнитогорск (Челябинская обл.) и работаю можно сказать в семейном бизнесе. Почему можно сказать в семейном бизнесе — потому что я единственный учредитель в наших ООО. И вот уже 22 года как я в этом бизнесе АЗС.
Мы две независимые от ВИНК маленькие АЗС. У меня к Вам такой вопрос: Как бороться и как выжить в этой конкурентной борьбе с сетями АЗС ВИНК, таким маленьким как мы???
Просто везде в СМИ, по телевизору, в газетах, в выпусках новостей, нашим гражданам, автолюбителям постоянно рассказывают, что Мы независимые, мы их обманываем, продаем под видом бензина извините, ослиную мочу, недоливаем топлива и прочее, и прочее, и прочее. И что нужно заправлять свой автомобиль только на АЗС ВИНК, на Больших Брендовых Гигантах! Тем самым убивая наш бизнес, МАЛЫЙ бизнес, на корню! И вот как нам Выживать, как Бороться и Вернуть Клиентов???? Это мои дети (АЗС), которым я отдал 22 года своей жизни, и больше у меня нет ни каких других бизнесов. ВОТ СКАЖИТЕ АЛЕКСАНДР, дайте совет, подскажите, Пожалуйста, КАК ВЫЖИТЬ??? Или смириться с тем что нас Убьют гиганты и нет будущего у независимых, маленьких АЗС????
С Уважением, Станислав.
Станислав, добрый день!
Большое спасибо за ваше обращение – живой, эмоциональный и очень интересный посыл. Актуальный. Мы часто говорим о малом и среднем бизнесе, и вот, малая компания из нашего сегмента «заговорила» в ответ.
Во-первых, в вашем случае «мои года – мое богатство» стоит воспринимать буквально. 22 года на рынке — это свидетельство того, что вы способны выживать и развиваться в самых непростых условиях, в том числе в пресловутые «лихие 90-ые» и кризис 2008/09 годов. Опирайтесь на свой опыт, прежде всего. Мне кажется, вы не тот человек, который может растеряться и запаниковать. Как говорилось в одном фильме «Ну всё, теперь бояться поздно».
Во-вторых, используйте свою локальность и небольшие размеры как преимущество. Недавно на конференции крупный чиновник большого банка рассказывал историю, как провально открылся один крупный продуктовый ритейлер в микрорайоне Москвы. Компания не учла сильные позиции магазина, который открыл один из местных жителей, бывший учитель, которого знает весь район. Человек интересный, «культовый» — в итоге, отовариваться все ходят к нему, несмотря на скромный ассортимент и относительную «непродвинутость» магазина. Сарафанное радио никто не отменял, и ВИНКи имеют определенные уязвимости, на которых можно сыграть. Узнайте у водителей, кто на что жалуется при посещении АЗС ВИНК, и наоборот, нужно четко понимать их сильные места – противника нужно уважать.
«Мое хобби — придумывать инструменты, которые снизят вред человеческого фактора», — отрывок из интервью «Деловому Петербургу». Быть Gazelle Бизнеса ответственная задача. Весь коллектив компании РусХОЛТС поздравляю с бизнес-наградой.
СПб. Компания «РусХОЛТС» растет горизонтально, осваивая все больше нетопливных бизнесов на заправках — от обжарки кофе до разработки софта и производства автохимии.
До 1991 года Александр Кузьмин был военным, а затем товарищ предложил ему открыть необычное предприятие, которое занималось импортом автотоваров. «По сути задача была в проверке работы таможни, имитации хозяйственной деятельности, а не зарабатывании денег, но компания росла», — вспоминает предприниматель. В 1999 году необходимость в имитации отпала и, основываясь на старых контактах и клиентской базе, Александр Кузьмин создал свой бизнес — компанию «РусХОЛТС», дистрибьютора автохимии.
Чем умнее становится автомобиль, тем умнее должна становиться АЗС. Какие IT-решения повышают эффективность магазина и кафе на АЗС?
Вкусный кофе на АЗС — это кофе, который приготовлен автоматически, а хозяин кафе еще и приложил усилия к тому, чтобы операторы в процесс не вмешивались. Когда сменить зерна в кофемашине, обновить товар на полках или почистить санузел на АЗС. Так возник удаленный мониторинг технологического оборудования АЗС.
Александр Кузьмин, генеральный директор компании «Русхолтс»: «Работая с сетями АЗС в течение 20 лет, мы определили одну главную проблему — это человеческий фактор. К сожалению, персонал не всегда выполняет те регламенты, которые он обязан исполнять. Для того, чтобы снизить остроту проблемы, мы создали мониторинговый центр».
Сотрудники этого центра круглосуточно получают информацию, и прямо отсюда следят за состоянием оборудования по всей России. При необходимости оператор звонит на АЗС и дает рекомендации. Наиболее яркий пример успешного внедрения таких систем — удаленная телеметрия автоматических кофемашин. После ее подключения станции дают взрывную прибыль продаж кофе, до 400% в квартал. Цель компании — научить станции продавать не менее 100 чашек кофе в день.
Истоxник >>
Сегодня СТМ — востребованный тренд для большинства наших ключевых партнеров. Как мы начинали работать с товарами под маркой privat label, как развивали это направление и какие выводы сделали. >>
В материал вошла, наверно, пятая часть рассказа, поэтому полная версия здесь. Спасибо журналу «Секрет фирмы», что дали возможность высказаться на важную для нас тему. Потому что товары СТМ в гипермаркетах и СТМ на АЗС – это разные технологии работы, разные цели и задачи, ценообразование и все остальное. СТМ СТМу рознь будем повторять еще 100-500 раз.
В бизнесе гипермаркетов РусХОЛТС входит в пятерку крупнейших поставщиков автотоваров для профильных отделов федеральных сетей гипермаркетов. Начинали свой бизнес в 90-е годы с поставок автохимии и автокосметики. На российском рынке мы представляли два мировых бренда — HOLTS и Redex. В то время в нашей стране не было сетей гипермаркетов, а заправочные сети только планировали начать централизованно управлять магазинами своих АЗС. Потом случился дефолт 1998 года, кризис неплатежей. Импортную дорогую автокосметику люди перестали покупать, но никто не оказывался от использования автомобилей, автопарк только рос. Тогда приняли решение создать собственную полноформатную линейку автохимии и автокосметики, от эксплуатационных жидкостей и топливных присадок до полиролей и ароматизаторов.Так что в нише российской автохимии импортозамещение состоялось еще в 1998 году. Многие известные бренды этого направления ведут свою историю с того времени. Созданные нами товары мы объединили под зонтичным брендом EXPERT.
Александр Кузьмин, генеральный директор РусХОЛТС
Корр: С чего началось Ваше сотрудничество с ритейлерами в рамках производства товаров под собственной торговой маркой?
А.Кузьмин: Каждый производитель мечтает попасть на полку в крупные сети гипермаркетов, соблазняясь объемами продаж. Но не каждый знает, что сетевой ритейл – это «кино не для всех». Сети умеют выжимать из поставщиков удобные для себя условия поставок, прописывают очень большие штрафные санкции за каждое нарушение договорных условий и регламентов поставок. Надо понимать, что сетевой ритейл зарабатывает не столько на покупателях, сколько на поставщиках, это технология.
СТМ – одна из технологий сетевого ритейла. Для российских сетей гипермаркетов, СТМ — прежде всего «маяк низких цен», призванный на деле доказать покупателям справедливость рекламных слоганов «низкие цены каждый день», «экономия в каждой покупке» и т.д. Создавая линейки товаров СТМ, сети гипермаркетов действуют по простому алгоритму — выбирают брендовый товар, для которого требуется произвести аналог под СТМ сети, затем начинают конкурсные процедуры среди поставщиков или производителей. Традиционно, контракт на поставки продукции СТМ жестче, чем для обычных товаров — возможностей повышения цены поставки для товаров СТМ у поставщика значительно меньше, чем у поставщиков брендированных товаров. Кстати, ритейлеры на западных рынках уже давно «раскусили» потенциал успешных СТМ: они выпускают под своим именем товар не хуже, а иногда, лучше брендированного и не стремятся отвоевать долю рынка за счет цены. Таким образом, они добиваются лояльности покупателей, узнаваемости марки.
По тому же исследованию Nilsen в США 75% потребителей готовы покупать СТМ, где качество товара очень важно.В автохимии самый популярный товар – стеклоомывающие жидкости (СОЖ) — в зимний период они составляют до 30-40% объема продаж всего ассортимента отдела автотоваров.
Корр.: С каким именно ритейлером Вы начали такое сотрудничество? На каких условиях? Сколько времени ушло на составление первого контракта? Сколько времени заключение договора стало занимать теперь, когда Вы уже имеете опыт? И как Вы ищете новых клиентов?
А.Кузьмин: Нашим первым партнером в бизнесе с гипермаркетами была сеть «Лента». Команда управленцев, создававшая эту компанию, не имела намерения выделять отдел автотоваров из ассортимента бытовой химии и товаров для дома. Мы помогли им принять правильные решения, приводя в пример двух мировых лидеров сетевого ритейла — Walmart и Carrefour. Наше сотрудничество началось в 2001-м году и продолжается по сей день. Сегодня отдел автотоваров в «Ленте» — один из самых эффективных среди отделов непродовольственных товаров этой сети.
Иногда важно не только попасть на полки гипермаркета, но и удачно выйти из того или иного контракта, переставшего быть прибыльным для поставщика. Я уже говорил, что сетевой ритейл большую часть прибыли зарабатывает именно на поставщиках. Обратные выплаты и другие скрытые платежи сравнимы с торговыми наценками, штрафы за невыполнение текущих заказов в размере 30%, за срыв акционных поставок – 100% от стоимости поставки – обычная вещь. Резкое изменение курса рубля ведет к тому, что поставщик, так или иначе, нарушит контракт. Мы сами участвовали в 2008 году в переговорах с крупнейшей в России сетью, закупщики которой признавались, что срок изменения цен – три месяца, а пока ему выгоднее нас штрафовать, чем приобретать товары, спрос на которые снизился из-за кризиса.
Сети АЗС в этом плане более благодарный рынок. Для нашей компании ключевым был переход на создание широких линеек товаров под СТМ сетей АЗС. СТМ в сетевом ритейле и в сетях АЗС только называется одинаково, работает по-разному. Если в гипермаркетах СТМ – «индикатор низких цен», то СТМ в сетях АЗС – показатель клиентоориентированности сети, а при стремлении сети к продаже высококачественных товаров под СТМ, еще и «маяк премиальности». Еще один малоизвестный, но очень важный аспект — СТМ для сетей АЗС федерального значения — это бизнес-технология, которая позволяет упорядочить ассортимент на сотнях станций на всей территории России, управлять этим ассортиментом и осуществлять поставки товаров. Только так можно добиться, чтобы магазин при АЗС одной сети выглядел одинаково и в Москве и в Сибири, а все товары были высокого качества. Именно по этой причине «продвинутые» сети АЗС стремятся достичь 50% доли СТМ в сегменте Food и 80% — в Non-food.
Когда мы приступаем к формированию ассортиметной матрицы, то рекомендуем самые ходовые товары переводить в разряд СТМ. Это — СОЖ, салфетки, ароматизаторы салона автомобиля, рабочие перчатки, древесный удоль для пикника и т.д., в соответствии с АВС-анализом продаж стандартного ассортимента заказчика.
Ключевым моментом для нас было заключение контракта на производство СОЖ СТМ для сети АЗС Neste. Во-первых, западная сеть, во-вторых, игрок, который задавал стандарты качества на рынке Северо-Запада, в третьих, необходимость пройти аудит качества производства и технологических процессов, который финская сторона проводила исключительно силами собственных специалистов, не считая возможным поручить этот процесс российским органам сертификации. В 2015 году мы под СТМ заказчика создали кофейную смесь российской обжарки, в очередной раз доказав, что под СТМ можно производить ВСЕ(!) важные для бизнес-процессов компании товары.
Иногда сети на переходный период создают временные бренды под СТМ. Для нас этот процесс понятен и встречается тогда, когда руководство сети хочет товары СТМ «еще вчера», а маркетинговые структуры не успевают разработать требуемые имиджи и стратегию. В этом случае сеть заказывает т.н. «временный СТМ», по сути, это товары No Name, упаковка которых оформлена так, что покупатели невольно ассоциируют товар с сетью, в которой он продается.
Корр.: Со сколькими сетями Вы сотрудничаете сейчас? Под сколькими собственными торговыми марками Вы производите товары на настоящий момент? Какой процент от общего объёма производства занимает производство таких товаров?
А.Кузьмин: Взвесив риски и ответственность, вменяемую сетями гипермаркетов по сохранению неизменными цены поставки товаров СТМ в сезоне 2015-16 годов, РусХОЛТС остановил программы сотрудничества с сетями гипермаркетов по поставкам товаров СТМ из-за нестабильности курса рубля по отношению к основным иностранным валютам.
В матрице поставок сохранены лишь товары собственных торговых марок РусХОЛТС и торговых марок дистрибутируемой РХ продукции.
В текущем периоде мы управляем производством товаров СТМ для таких сетей АЗС, как «Газпромнефть» (около 200 наименований товаров), «Сургутнефтегаз» (20 наименований) , «Статойл» ( до 20-ти), Neste (до 20-ти) В общем обороте группы компаний РусХОЛТС товары СТМ занимают 60-70% оборота поставок в зависимости от сезона продаж.
Корр.: Почему Вы выбрали такую форму сотрудничества? Чем она выгодна для бизнеса? Когда бизнесу следует начинать такое сотрудничество?
Для сетей АЗС создание собственных торговых марок эффективный путь организации и управления ассортиментом магазина, исключающий неразрешимые противоречия между интересами «местных» и «федеральных» подразделений закупок, что позволяет федеральным структурам управления добиваться единого ассортимента для всех АЗС заправочной сети, независимо от расположения станций.
Контролировать из Москвы качество товаров, закупаемых для сотен и тысяч АЗС, разбросанных по всей стране, будь то кофе, выпечка или СОЖ можно только через целый ряд технологий, среди которых СТМ занимает не последнее место.
Корр.: Какое будущее Вы видите для товаров под собственной торговой маркой? Не вытесняют ли эти товары с рынка товары под Вашей маркой, и как с этим «бороться»?
А.Кузьмин: По сути своего бизнеса, РусХОЛТС — 4PL логистическая компания, специализирующаяся на управлении цепями поставок товаров и услуг для своих ключевых заказчиков, среди которых, как правило, сети АЗС. У сетей АЗС нет своих логистических структур, складских помещений итранспорта. Именно поэтому сети АЗС сотрудничают с 4PL логистическими компаниями, отдавая на аутсорсинг ряд ключевых бизнес-процессов, особенно в своих нетопливных бизнесах. Создание широкого товарного ассортимента СТМ «под ключ» — один из таких бизнес-процессов, выполняемых силами коллектива РХ и являющийся одной из наших трудновоспроизводимых компетенций. По нашему мнению, брендированные товары и СТМ – это разные технологии ритейла, которые надо использовать соответственно ситуации и запросам заказчиков. Сегодня СТМ — востребованный тренд для большинства наших ключевых партнеров. Один из основных постулатов рынка: «спрос определяет предложение». Игнорировать законы рынка просто неразумно, поэтому в сетях АЗС свои собственные бренды мы рассматриваем, как вспомогательные, служащие для создания дополнительного товарного предложения к тем линейкам СТМ, созданием которых нам доверено управлять.