КузьминБлог

Изменяя мир к лучшему… по крайней мере, мир АЗС)))

Почему консалтинг не всегда работает?

Литературная обработка доклада на конференции «Глобальные и локальные рынки нефти и нефтепродуктов: анализ, ценообразование, торговые потоки», все-таки устная и письменная речь различаются. На крупном топливном форуме обсуждают нетопливные бизнесы – это великий прогресс. Запрос на эффективные программы придорожного сервиса есть на самом верху. Тема нашей секции: «Устойчивое развитие и маркетинг современных сетей АЗС: новые ценовые и неценовые инструменты, эффективные программы придорожного сервиса».

В последнее время представители мировых лидеров управленческого консалтинга много и правильно говорят о необходимости использования потенциала нетопливных бизнесов российских заправочных сетей. При этом в большинстве случаев вниманию аудитории предлагаются «лучшие практики» основанные на опыте более зрелых иностранных рынков с не менее чем полувековой историей развития. Почему же подобные рекомендации до сих пор массово не реализуются в российских условиях? Как практик, я вижу этому несколько причин, главная из них — у большинства отечественных сетей АЗС нет базы для применения подобных рекомендаций.

xornhfjedmc

А.Кузьмин, «Нетопливные бизнесы сетей АЗС» доклад на конференции  «Глобальные и локальные рынки нефти и нефтепродуктов: анализ, ценообразование, торговые потоки»

Да, у нас во многих заправочных сетях отсутствует элементарная базовая структура нетопливных бизнесов, для которой можно применять предлагаемые инструменты повышения эффективности. Ноль, помноженный на любое число, в произведении все равно даст ноль.

Базовая структура нетопливных бизнесов сетей АЗС
Нетопливный бизнес любой сети АЗС, на практике состоит из трех основных слагаемых, ранжированных по эффективности. Во-первых, это кафе, которое при правильной организации дает АЗС наибольший доход. Во-вторых, магазин, который при наличии большой площади в абсолютных показателях может приносить большую прибыль, чем кафе. Но в относительных показателях правильно организованное кафе всегда эффективнее магазина при АЗС. В-третьих, возможно, мойка автомобилей, если размеры участка АЗС позволяют ее организовать.

Read More

Полноценный интернет вещей для АЗС на «низком старте»

Российский рынок IoT обладает выраженными отличиями от Европы и США в плане обеспечения технологий связанности сетей для M2M-устройств и потенциал его очень высок. Поэтому аналитическая компания J’son & Partners Consulting в исследовании по итогам 2016 года по рынку распределенных систем и услуг телеметрии и дистанционного контроля и управления уделила российскому рынку интернета вещей особое внимание. Нетопливные бизнесы сетей АЗС могут оказаться стать показательной отраслью для IoT, потому что в отрасли есть запрос на масштабные изменения. Одно дело, когда стартапы ищут новинки, и совсем другое, когда подобный запрос озвучивают руководители ВИНК.

Что оценивали аналитики J’son & Partners Consulting?
Проникновение и масштаб изученных в рамках исследования систем оценивались в количестве подключенных проводных и беспроводных устройств в сегменте machine-to-machine (M2M), которые автоматически (или с минимальным вовлечением человека) производят и передают данные, собранные системами телеметрии и телеконтроля и выполняют команды этих систем. Устройства со встроенным функционалом обработки данных в расчет не принимались. Главной целью исследования была оценка перспектив трансформации распределенных систем телеметрии в перспективе развития Интернета Вещей (IoT).

Один из главных выводов аналитиков компании – в России пока нет полностью сформировавшихся IoT-систем, поскольку 99% устройств, которые используются в распределенных телеметрических системах не соединены с отраслевыми IoT-платформами, вместо этого работая на закрытых проприетарных программных и аппаратных продуктах, имеющих очень ограниченную функциональность. Эти решения представляют собой, по сути, системы класса “машина-человек” (M2H). Таким образом, количество подключенных устройств, определенных в исследовании представляет собой просто количество устройств, используемых для распределенной телеметрии и систем удаленного управления и контроля, которые в перспективе могут быть трансформированы в IoT-системы.

Еще одной чертой этого рынка сегодня является его глубочайшая фрагментированность: какого-либо единого рынка решений телеметрии в РФ не существует. По факту, заказчики сталкиваются с набором практически не связанных между собой рынков, которые определяют свой профиль исходя из большего количества заказчиков из той или иной отрасли экономики. Основными категориями здесь являются:

  • Рынок систем и услуг трекинга транспортных средств, включая так называемое “умное страхование”
  • Рынок защитных консолей и охранных систем на их основе, систем видеонаблюдения. Это единственный крупный сегмент рынка, связанный напрямую с сегментом «умный дом».
  • Развивающиеся рынки систем и услуг коммерческого замера потребляемых ресурсов (электричество, вода, отопление, газ) компаниями и домохозяйствами. Это направление также может использоваться для создания проектов «умного дома».
  • Рынок платежных систем: банкоматы, терминалы-POS, кассовые аппараты с WAN-подключением, модули для проведения мобильных платежей.

Должен заметить, что для нетопливных бизнесов сетей АЗС  ситуация по созданию полноценной платформы IoT как раз выгодная, т.к. крупные компании используют процессинг для топливных карт, имеют логистические решения поставок топлива на нужном уровне и есть компании (РусХОЛТС и BMS, например), которые имеют комплексное предложение по организации нетопливных бизнесов. Наша отрасль на «низком старте».

Read More

Кофе покупают не по цене

Цена за чашку кофе может быть любой? Вопрос с подвохом! Так как сразу хочется увести дискуссию в сторону. Какой кофе вы сможете продавать дешево? Мы же про вкусный кофе говорим!
Эксперты кофейного рынка обычно тушуются отвечать на этот вопрос, потому что знают, что цена ингредиентов чашки кофе 20-25 рублей. Чашка эспрессо или американо не требует использования молока и, соответственно, их себестоимость еще ниже. Продавать массовый продукт с наценкой в 1000% — хороший бизнес, который «местные» охраняют предельно жестко. Позиция «кофейщиков»: «Чашка хорошего кофе не может стоить 50 рублей»
Я понимаю, что последует ироничный вопрос: «Но вы сами на АЗС не предлагаете кофе за 50 рублей!» Кафе и магазин на АЗС предлагают товары импульсного спроса, значит, их цена совершенно точно строится не по принципу дискаунтера. Зато подумайте, почему на станциях так популярны акции с бесплатным кофе?

konez_akzii52

В кафе вывеской: Бизнес-ланч + кофе за 50 рублей», — точно никого не удивишь
Но кроме АЗС и центра Москвы есть еще много мест, где может развиваться кофейный бизнес и с форматом дискаунтера примеры есть. Например, в 2015 году Петербурге стартовала кофейня COFiCO (Coffee Fix Company) продаётся все по одной цене — 50 рублей. В конце года владельцы сети собирались открыть уже 50 точек в Петербурге и Москве. Сейчас судя по группе в Контакте, есть три кофейни, где с 1 июня 2016 года «все по 59 рублей».
В 2016 году наступило время масштабного эксперимента. Наконец-то нашлась компания энфан-террибле, которая собирается работать в режиме «жесткого дискаунтера», продавая кофе за 50 рублей. Израильская Cofix сообщает, что нашла партнеров для открытия 1000 точек в России. На первом этапе Cofix собирается открыть три собственных кафе, на втором — 300 точек по франчайзингу в Москве, на третьем — еще 700 по всей стране.

Фиксированная цена
Массовый и недорогой, но при этом вкусный кофе означает, что мы говорим о поточной бизнес-модели продаж кофе. Принцип фиксированной цены работает за счет того, что себестоимость большинства товаров намного ниже цены продажи. Себестоимость кофенапитков, действительно, не высока, но экономить на качестве напитка – гиблое дело, кофейный бизнес строится на повторных продажах. Самый большой расход точки продажи – аренда помещения и зарплата персоналу, вот тут-то и придется изыскивать возможности для экономии.
К аренде помещения надо относиться внимательно и разумно, просто понимая, что это всерьез и надолго. Изучайте своих клиентов здесь и сейчас, в этой конкретной точке: вузы и другие учебные заведения рядом, кинотеатры, стадионы, расположение транспорта и пр. Постоянный деловой или туристический поток может обеспечить продажи точки с фиксированной ценой за кофе.
Про персонал нужно рассуждать подробнее. Поточные продажи кофе подразумевают, что для такой точки продаж не понадобится бариста-профессионал, но это не значит, что на персонале можно значительно сэкономить или вообще не обращать внимания на этот вопрос. Экономия на людях, направленная, что на клиентов, что на сотрудников, обычно обходится слишком дорого для бизнеса.

Но «разумные» пути экономии есть, если применять ИТ-решения, которые сразу пресекают возможности продаж «мимо кассы», подмены зерна или махинации с рецептурами напитков. В дальнейшем будет снижаться стоимость обслуживания кофемашины за счет ее сервиса. Так что «идеальный бариста» для такой точки продаж – профессиональная автоматическая кофемашина плюс удаленный мониторинг кофемашин и ответственный сотрудник, который соблюдает все предписанные регламенты.

Внимание ассортименту
Кофе продает товары самых разных ценовых категорий от машин и драгоценностей до булочек и хот-догов. Да, кофе продает сопутствующие услуги АЗС на миллионы долларов.

________91264d46

Чашка кофе – ключ к клиентскому сервису, который ориентирован на людей

При грамотно составленном ассортименте есть возможность включать в него товары достойного качества и продавать их не дорого. Но над этим придется думать и работать, думать и работать, постоянно. В большом городе примитивными пончиками посетителей не привлечь. Высокотехнологичная выпечка – это полуфабрикаты высокого качества от лидеров мирового уровня. Значит, снова профессиональное оборудование, удаленный мониторинг уже и этого оборудования. Это затраты, на которые надо идти осознанно. Если вдруг «случайно» разморозится холодильник с месячным запасом полуфабрикатов для выпечки, то такой форс-мажор грозит малому бизнесу разорением. Это в крупной сетевой компании типа МакДака подобное происшествие переживут, для малого бизнеса – это закрытие.

В ассортименте не должно быть надуманных или сложных позиций. Быть простым и всем нравиться, а еще не надоедать и не приедаться. Это постоянная работа для руководителя подобной точки. Ошибся — и ты банкрот, боишься ошибиться — твоя продукция подобно Nokia, хорошая, качественная, однако тебя не покупают.

Но я считаю, что у подхода «фикс прайс» несомненно, есть будущее. Пусть наценки в модных кофейнях достигают до 1000%, однако найдутся игроки, которым будет интересно работать с наценкой 100-150%. Кофе продукт, который покупают не из-за цены, поэтому на рынке хватит места для любой ценовой модели.

Как digital завоевывает мир торговли и общепита

Симптомы – на поверхности, тенденция – ясна, будущее – близко. Это всё – о торговле и общепите, которых неумолимо клонит в «цифру». Ведущие представители рынка ИТ шагают им навстречу, как итог, рождаются проекты, развитие которых определит лицо этих сегментов в перспективе нескольких лет. Судя по тому, что мы видим уже сегодня, в некоторых случаях речь будет идти о революции.

Родители на детях не экономят – дети любят гаджеты
McDonald’s стал первой сетью фастфуда, официально запустившей у себя ловлю покемонов (пока только в Японии). Знаменитые наборы Happy Meal теперь дополняются Happy Goggles (не путать с «Гугл»), конструктором, позволяющим детям самостоятельно собирать шлемы виртуальной реальности. Картон и специальные линзы сделают классическое детское предложение сверхсовременным.
В похожем направлении шагает Pizza Hut. Классическое «комбо»: посмотреть вечером фильм в компании близких, поесть пиццы. Blockbuster boxes: заказанная пицца поставляется в специальной коробке, которую можно сложить в кинопроектор. Набор линз пропускает картинку со смартфона и проецирует ее на стену. Набор фильмов, адаптированных под нужный формат, скачивается посредством сканирования QR-кода.
Если немного докрутить эти идеи, то получится дополнительный сервис для АЗС. Кто ездил в машине с ребенком, поймет чего стоит занять его делом, когда все развлечения исчерпаны. Шлем VR и новый мультфильм – ура, мы доехали до дома!

«Умная АЗС» и дополненная реальность
Впрочем, это все entertainment, давайте посерьезнее. Сеть IKEA перешла к испытаниям решения по конструированию кухонь на основе виртуального решения на игровой платформе Steam и шлема виртуальной реальности HTC Vive. Цель проекта – позволить клиентам в виртуальном пространстве сконструировать желаемую кухню и «побродить» по ней. Экономия времени, пространства и денег. Опций множество: смена цвета поверхностей, расположения элементов кухни, прогулка по сохраненному в системе варианту, даже «уменьшение» себя до размеров ребенка для подтверждения безопасности кухни. IKEA говорит, что кухни – это только начало. Логично, что в домах есть еще и спальни, и гостиные, и прихожие с ванными комнатами.
Я хорошо представляю это решение в рамках «умной АЗС». Одел шлем виртуальной реальности и заказал себе инспекторскую «прогулку» по АЗС сначала в Краснодаре, а потом в Новосибирске. Проверил как выложен товар, порядок в кофейной зоне и т.д. Это вам не покемонов ловить.

____69ae28

Read More

НБА выводит в Европу фирменный премиум-фастфуд

НБА серьезно берется за раскрутку собственного бренда и идет не совсем обычным для большого спорта путем.

Клубы Английской футбольной Премьер-лиги организуют азиатские турне для подпитки интереса к себе со стороны крупнейшей фанбазы в мире (больше всего фанатов «Манчестер Юнайтед» живут в Ю.Корее и Китае), НХЛ и МЛБ проводят стартовые матчи регулярного сезона в Европе, а НБА….знает, что путь к сердцу фанатов лежит через желудок и открывает первое в Европе официальное NBA Café в Барселоне.

Проект – совместный, помимо баскетбольной лиги в нем участвует испанская ресторанная группа AN Grup, посоветовавшая Лиге открыться на знаковой для города улице La Rambla осенью 2016 года, то есть уже совсем скоро и как раз под серию выставочных игра «Оклахомы» в Испании и под старт нового сезона за океаном.

Баскетбольная кухня
NBA Café Barcelona станет первым объектом этого класса в Европе, и предложит гостям не только аутентичные хлеба, но и зрелища — атмосферу арен НБА для пущего азарта при просмотре соревнований. Объем операций AN Grup и Испании — 28 ресторанов разного профиля и размера с общей пропускной способностью 5 млн посетителей в год. Оформление NBA Café Barcelona доверили Лазаро Роса-Виолану, портфолио которого включает в себя 230 ресторанов, отелей, магазинов и других entertainment-объектов по всему миру.

НБА КАФЕ 1

Город для старта проекта Лиги в Европе выбран, конечно, не случайно – у НБА существуют давние отношения с баскетбольными фанатами Барселоны, поэтому проект рассчитан на серьезную вместимость и главным блюдом в нем будет, конечно, баскетбол, комментирует глава европейских операций НБА Хесус Буэно.
Тот самый случай, когда целевой аудитории как таковой у проекта нет: то есть, это любые любители баскетбола, вне зависимости от возраста, национальности и даже предпочтений в еде.

В этом плане испанской стороне проекта будет над чем поработать: 1200 квадратный метров площади необходимо использовать с толком и расстановкой, которые желательно конвертировать в экономическую целесообразность.

Read More

АЗС – доступная среда для инвалидов

В прошлом году медиапространство Великобритании взорвало исследование института Прав потребителей RICA: на основании визитов инвалидов на заправки сетей BP, Esso, Morrisons, Sainsbury’s, Shell и Tesco было установлено, что на 70% АЗС отсутствует какое-либо оповещение о возможности помощи водителям-инвалидам.
На 20% заправок выяснилось, что недостаток требуемого оборудования делает процесс долива топлива для находящихся за рулем инвалидов-опорников невозможным в принципе. В 80% случаев успешных заправок она занимала более 3 минут, в оставшихся 20% — более 8 минут. В одном эпизоде к водителю с парализованными нижними конечностями не могли подойти более 15 минут, хотя он сигнализировал о такой необходимости. Оплата банковской картой была доступна только на 15%(!) АЗС — в случае отсутствия наличных услуги не предоставлялись. (Это неудобно для всех, а не только для инвалидов). Общие выводы исследования — полное отсутствие технического обеспечения нужд водителей-инвалидов в большинстве случаев. И это Великобритания, 2014 год. Так что типовой рассказ «а вот у них на Западе…» с тысячей примеров и иллюстраций не сложился.
В США и Великобритании вопросы обслуживания инвалидов на АЗС решаются давно, порядок обслуживания и технические требования прописаны в законодательном порядке («Акт об американцах с ограниченными возможностями» (Americans with Disabilities Act, ADA), уклониться от его выполнения шансов нет. Апгрейд АЗС для инвалидов — процесс естественный, через него в конце XX столетия в Америке прошла Shell. Компании после серии жалоб пришлось провести ревизию на соответствие тогдашним требованиям ADA, чтобы избежать выплат по искам нескольких колясочников из Калифорнии. Чтобы прийти к этой простой мысли, сети АЗС понадобилось два года предварительных судебных слушаний.
Но даже самый тщательно прописанный закон не гарантирует соблюдения прав инвалидов и нуждается в совершенствовании. 15 минут сигналить фарами о помощи – это сильно!

Автомобиль дарит возможности
По официальным данным ограничения из-за состояния физического или психического здоровья имеют 9% жителей России (официальные цифры), причем около 30% из них — трудоспособного возраста, то есть потенциальные автолюбители.

Helicopter

На фотографии — «Кенгуру», одноместный электромобиль для инвалидов

Вот интересный материал о том, где и как инвалиды могут обучиться вождению автомобиля и получить права.
По закону, управлять автомобилем категорически запрещено только людям с тяжелыми психическими нарушениями. Люди с заболеваниями опорно-двигательного аппарата, слабослышащие имеют право получить водительское удостоверение категории «В» и водить машину с ручным управлением, отмеченную знаком «Инвалид» или «Глухой водитель». Даже ДЦП(!) не является препятствием для получения прав, медкомиссия рассматривает каждый случай индивидуально. Список болезней, при которых запрещено садиться за руль. >>
Так что инвалиды водят авто, да еще как! Значит, АЗС должны учитывать возможности визита со стороны человека, ограниченного в физических возможностях.

Доступная среда
Современные АЗС строят с учетом требований «Доступной среды». Все объекты при сдаче в эксплуатацию проходят так называемую паспортизацию. В документах, в том числе, указаны группы инвалидности, для которых доступны данные объекты. Все сдаваемые здания в обязательном порядке осматривают сотрудники соцзащиты, и они могут наложить свое вето в случае несоблюдения норм.

Read More

Аромат – брат дыхания

В аромате есть убедительность, которая сильнее слов, очевидности, чувства и воли.
Патрик Зюскинд, «Парфюмер»

Вы когда нибудь ловили себя на мысли, что вдохнув аромат свежей выпечки в кондитерский вас как-будто переносит обратно в детские годы, а при первых запахах в эфирных масел в СПА-центре мир за его стенами как-будто перестает существовать? Если да, то нужно понимать, что это не случай, а прямое воздействие на механизмы, включающие цепочку памяти по средствам ароматических триггеров. Или, если говорить проще, вашей эмоциональной памятью управляют через систему запахов и их оттенков.

При раскрутке новых товаров следует помнить, что большинство покупок происходит, когда потребители пребывают в расслабленном, благодушном состоянии и когда защитные механизмы психики в переходят в ослабленное состояние. Как лучше всего привести потенциальных клиентов к такому ощущению?

142

Чем пахнет автомобиль?
В автомобильном мире чаще всего идут путем безупречного вида сотрудников салона, приятной музыки в залах, где выставлены машины, размещения ярких призывов «купи и езжай» и т.д. Это – традиционные инструменты, которые во многом исчерпали свой функционал – по крайней мере к ним не мешает добавить нечто более глубокое по своему воздействию на психику. И здесь на первый план выходит сенсорный маркетинг, где инструментарий, работающий с запахами, играет одну из основных ролей.

Read More

Диктатура мелочей

Часто к блестящему результату ведет всего лишь регулярное исполнение мелочей: хотите добиться прекрасного внешнего вида? Полчаса хорошей интенсивной физической активности в день помогут не только остаться в форме, но и добиться нового ее уровня, причем довольно быстро. Главное не забывать – полчаса, каждый день.
Пропустил раз, два, три, пять – всё, туши свет, сливай масло!
Кстати, именно о масле сегодня и поговорим: речь пойдет о такой полезной для общей опрятности АЗС вещи, как уход за зерновым бункером кофе-машины. Кофе-бобы это довольно маслянистые ребята по своей сути, особенно те из них, которые поставляются в смесях темной обжарки, специально предназначенных для профессиональных автоматических кофемашин.
Проводя час за часом в своем временном хранилище – зерновом бункере, обжаренные кофейные зерна выделяют масло и уже через короткое время стенки бункера промасливаются довольно заметно: стекло мутнеет, зерна как будто плавают в грязной жидкости, вместо того, чтобы производить «вкусное» впечатление на покупателей.

_______8000S_FrontГПН1112

Сверху — рекламная фотография, снизу — то, что часто можно встретить на АЗС 

Read More

Канада смотрит на нефть и газ с ностальгией

«Жизнь после нефти» одно из самых цитируемых событий  в рамках Петербургского международного экономического форума. «Для нашей страны нефть — это наше все, это 25% ВВП. И представить себе сегодня структуру нашей экономики без нефти, которая оказывает не только прямое влияние, но и косвенный вклад в ВВП, в привлечение инвестиций через потребление, наверное, невозможно», — цитата из выступления Германа Грефа.

Принять эту новую действительность сложно не только России. В Канаде считают, что ее статус энергетической супердержавы оказывается под угрозой из-за более скорых темпов заката эпохи ископаемых видов топлива на рынке, чем об этом думали ранее. Вот подробнее об этом и поговорим. Ниже переводи литобработка материала CBCNEWS.

Статус Канады в качестве энергетической супердержавы оказывается под угрозой из-за более скорых темпов заката эпохи ископаемых видов топлива на рынке, чем об этом думали ранее.
Так говорится в отчете государственного аналитического агентства, попавшего в распоряжение журналистов CBC News.

Read More

Вендинговый автомат vs Автоматическая кофемашина

Для СМИ понадобился маленький комментарий о перспективах развития вендинговых автоматов на АЗС.  На самом деле тема намного объемнее, чем кажется. Посему сегодня у нас «антивендинг».

Как только речь заходит о профессиональных автоматических кофемашинах, то большинство людей сразу вспоминают вендинговые автоматы по продаже кофе. Получается, что в сознании большинства существуют две крайности: кудесник-бариста, создающий изысканный бодрящий напиток и бездушный автомат, выдающий покупателям кофеподобную жидкость. При таком подходе целый класс профессионального автоматического оборудования для приготовления кофе выпадает из поля зрения. Попробуем восстановить этот пробел.
«У меня в айпаде отличная камера», — это верно, но только до тех пор, пока вы не захотите снять ребенка на качелях или батуте или распечатать чудо-портрет в формате немного большем, чем А4. Количество пикселей в матрице фотокамеры и знание основ редактирования изображений не заменят собой работу профессионального фотографа. С кофейными суперавтоматами происходит точно такая же история. Чем больше вникаешь в детали, тем больше разница между вендинговым автоматом и профессиональной автоматической кофемашиной.

17

Зеркальная камера или «мыльница»
Производители профессионального кофеварочного оборудования в отличие от обывателей, прекрасно знают, как и для чего будут использоваться их изделия.

Read More

Page 1 of 5

Powered by WordPress & Theme by Anders Norén